オンラインセールス商談成功のポイント　－営業パーソン編ー

近年、働き方改革や新型コロナウイルスの影響で
リモートワークの導入が進んでいます。

リモートワーク主体になると商談もオンラインになります。
今まで訪問メインの営業パーソンは困惑することも多いでしょう。

・ツールの使い方が分からない
・間の取り方が分からない
・以前のようにネクストアクションにつながらない

今回はオンラインセールスのポイントをお伝えします。

オンラインセールスで変わること

従来のオフラインでの商談とオンラインでの商談で
何が変わるでしょうか？

まずは違いをまとめます。

・1日の商談数が増える
⇒移動時間が無くなるので1日の商談時間が1～2件増えます

・当日接続トラブルで商談できない場合がある
⇒オンライン会議ツールに慣れていない方も多いので
当日トラブルが起きる可能性もあります

・画面越しのコミュニケーションになる
⇒画面越しなので複数参加者の場合、
表情が見えない場合や声が聞こえない場合もあります

・集中できる時間が短い
⇒画面越しなので対面より集中できる時間は減ります

・資料やデモが中心になる
⇒表情が見えにくく集中できる時間も短いので
資料やデモを見せながら商談を進めていくことが一般的です

上記のような違いの中でどのように対応していけばよいでしょうか？

・1日の商談数が増える
：商談の準備に使える時間は増えるので慣れれば実はそんなに変わりません
（おそらく残業時間は今までより減るはずです）

・当日接続トラブルで商談できない場合がある
：事前に接続手順を日程調整と一緒に共有しておきましょう
別な手段を準備しておくことも重要です（電話、別なオンライン商談ツールなど）

・画面越しのコミュニケーションになる
：こまめな質問や確認をするようにしましょう
参加者の名前を呼んで質問や音声などの確認をすることがより重要になります

・集中できる時間が短い
：飽きさせないようにしっかりと商談準備をして臨みましょう
ピンポイントなヒアリングやデモが重要です

・資料やデモが中心になる
：資料の作り込みとデモの準備をしっかり行いましょう
また、リモートワーク主体になると電話がつながりにくくなる可能性もあるので
ネクストアクションを握っておくことも重要です

ではどのようにして、オンラインでもスムーズな商談の流れを作れば良いのでしょうか？

実は商談の原理原則がより一層重要になってくるのです。

1．アプローチ
：アイスブレイク、自己開示など

2．ヒアリング（ファクトファインディング）
：課題をヒアリングする、事前に準備した仮説をぶつける

3．プレゼン
：自社サービスが「課題をどのように解決するのか」観点で説明

4．クロージング
：不安を払拭して受注へつなげる、またはネクストアクションの設定

対面の商談だとその場の雰囲気でなんとかなることも多いですが
オンラインセールスだとそう簡単にはいきません。

営業の原理原則を徹底させ、オンライン商談でも変わらないパフォーマンスを発揮しましょう。

リモートワークの普及によって商談のスタイルも変える必要があります。

（オンライン商談によって変わること）
・1日の商談数が増える
⇒商談の準備に使える時間は増えるので慣れれば実はそんなに変わりません
（おそらく残業時間は今までより減るはずです）

・当日接続トラブルで商談できない場合がある
⇒事前に接続手順を日程調整と一緒に共有しておきましょう
別な手段を準備しておくことも重要です（電話、別なオンライン商談ツールなど）

・画面越しのコミュニケーションになる
⇒こまめな質問や確認をするようにしましょう
参加者の名前を呼んで質問や音声などの確認をすることがより重要になります

・集中できる時間が短い
⇒飽きさせないようにしっかりと商談準備をして臨みましょう
ピンポイントなヒアリングやデモが重要です

・資料やデモが中心になる
⇒資料の作り込みとデモの準備をしっかり行いましょう
また、リモートワーク主体になると電話がつながりにくくなる可能性もあるので
ネクストアクションを握っておくことも重要です

（オンライン商談でも変わらず重要なこと）
商談の原理原則

1．アプローチ
：アイスブレイク、自己開示など

2．ヒアリング（ファクトファインディング）
：課題をヒアリングする、事前に準備した仮説をぶつける

3．プレゼン
：自社サービスが「課題をどのように解決するのか」観点で説明

4．クロージング
：不安を払拭して受注へつなげる、またはネクストアクションの設定

リモートワークで生産性を上げるためには上記のような
アプローチが不可欠です。ぜひ実践してみてください。