営業のアプローチ先がない！営業ツールがない！と感じた時に

このようなお悩みはございませんか？

「営業アプローチ先がない」
「営業ツールがない」など

商談創出や営業でお困りのことがあるかと思います。

会社の資産の有効活用
営業で使える資産
会社の資産の有効活用した営業ツールの例
自社にあった営業アプローチの実施
まとめ
1. 関連情報

会社の資産の有効活用

上記の課題に対して会社の資産の棚卸しをしてみませんか？
というのも多くの会社が資産の有効活用が出来ておりません。

ここで言う資産とは、「営業で使える資産」のことです。

ざっと、その資産を挙げてみましょう。
・既存顧客、過去取引顧客、過去に各営業が築いた人脈（名刺）
・既存顧客の満足の声
・過去客がなぜ取引を停止したかという理由
・受注率の高いメンバーの考えや成功体験
・過去に作った提案資料
・受注率の低いメンバーの考えや失敗体験
などなど
挙げればキリがありません。

営業で使える資産

上記のように会社として費用を掛けて過去に行った営業に
関する全ての行動、結果、成果物は、本来、会社の有効資産なのです。

ではどのように会社の資産を有効活用すればよいでしょうか？

会社の資産の有効活用した営業ツールの例

例えば、新サービスを打ち出す際に、新規を中心に営業を仕掛けるのではなく、
既存顧客や過去客、過去の問合せ客に最初にアプローチをするのは資産の有効活用であり、営業としても効果が高い活動です。

例1：既存顧客へのアプローチリストの作成
過去の営業活動記録を参考に、ランク付けをしてリストを作成します。
※闇雲にリスト化するのではなく、事前にターゲットの明確化が必要です。

例2：事例の作成
既存顧客の満足してもらっている声をツール化し、それを他の顧客を獲得する際に有効活用することも、営業で使える資産の有効活用です。まずは提案資料の一枚に加える。（時間があれば事例集としてまとめる。）
例：顧客の声　A社○○さん「サービスを使うことで○○が大幅に改善されました。」

例3：セールスストーリー、アプローチブックの制作
過去の商談を分解して営業ツールを作成します。売れている営業メンバーの行動や考えを、会社として分析し、それを可視化し、他のメンバーに落としていくこともそうですし、各メンバーが使っている有効なツールやトークを会社として吸い上げて一本化し、全員が使えるようにすることも、資産の有効活用だと考えられます。

例4：営業ロープレでのロープレケース
過去の営業メンバーの失敗例や成功例を収集して整理することで、ロープレケースもアップデートすることができるでしょう。顧客は少しずつ傾向が変わっていくので定期的にロープレのやり方も変えていく必要があります。

自社にあった営業アプローチの実施

営業ツールの準備ができたら自社にあった営業アプローチ方法を決定します。

テレアポ

新規顧客への代表的なアプローチとして、テレアポがあります。自社サービスを電話で紹介することで、顧客の温度感をつかみ今後のアプローチに活かせるようにします。

「はじめまして」なのですぐに電話を切られることは非常に多いでしょう。ターゲットとする企業数が多い場合、特に有効な手段です。アポ獲得率を上げるために過去の営業活動を参考に相性の良い業界を抽出するようにしましょう。既存リストへのテレアポであれば有効会話できる回数も増えて、案件化もしやすいでしょう。

展示会

自社と相性の良いテーマの展示会に出展することで、名刺の獲得だけでなくその後にも繋がりやすいでしょう。あるいは過去の受注がほとんど展示会からなら積極的に出展すべきです。一般的には効率的にリード情報を収集できる、効果的な営業アプローチ法と言われています。

紹介

既存取引先や知り合いなどからの紹介も、効果的な営業アプローチ法です。キャンペーンと絡めて担当している顧客にアプローチしてみるといいでしょう。

キャンペーン

キャンペーンは割引価格、無料トライアル、乗り換えのインセンティブといった特典を提供し、利用してもらいやすくするアプローチです。掘り起こしリストを見ながら直接営業から提案してみると良いでしょう。特典があると敷居が下がり、顧客も導入に対して積極的になりやすいでしょう。

まとめ

今回は営業のアプローチ先や活用する営業ツールに困っている場合の営業資産の活用について紹介してきました。
最後に会社の資産と有効活用例をまとめます。

■営業資産を活用した営業ツールの例
・既存顧客、過去取引顧客、過去に各営業が築いた人脈（名刺）
→アプローチリスト

・既存顧客の満足の声
→導入事例（できれば顧客の課題毎に作る）

・過去客がなぜ取引を停止したかという理由
→懸念点を払拭するセールストーク、セールスストーリーの一部

・受注率の高いメンバーの考えや成功体験
→セールスストーリー、アプローチブック

・過去に作った提案資料
→アプローチブックの一部

・受注率の低いメンバーの考えや失敗体験
→営業ロープレでのロープレケース

■営業資産を活用した営業アプローチの例
テレアポ
展示会
紹介
キャンペーン

新規で立ち上げた会社以外は、ほとんどの会社が何らかの資産を持ち合わせています。しかし、その資産の存在に気付いていないのか、資産の有効性に気付いておらず活用できていないのか、非常にもったいないことをしているのが現状です。
皆様の会社にも多くの使われていない有効資産はありませんか？

何が使えるか？
何に使えるか？
どのようにすれば使えるようになるか？
を棚卸しすることをお薦めいたします。