営業のアプローチ先がない!営業ツールがない!と感じた時に

 

このようなお悩みはございませんか?

「営業アプローチ先がない」
「営業ツールがない」など

商談創出や営業でお困りのことがあるかと思います。

会社の資産の有効活用

上記の課題に対して会社の資産の棚卸しをしてみませんか?
というのも多くの会社が資産の有効活用が出来ておりません。

ここで言う資産とは、「営業で使える資産」のことです。

 

ざっと、その資産を挙げてみましょう。
 

・既存顧客、過去取引顧客、過去に各営業が築いた人脈(名刺)
・既存顧客の満足の声
・過去客がなぜ取引を停止したかという理由
・受注率の高いメンバーの考えや成功体験
・過去に作った提案資料
・受注率の低いメンバーの考えや失敗体験
などなど

 

挙げればキリがありません。

 

営業に関する行動、結果、成果物

上記のように会社として費用を掛けて過去に行った営業に
関する全ての行動、結果、成果物は、本来、会社の有効資産なのです。


ではどのように会社の資産を有効活用すればよいでしょうか?

 

会社の資産の有効活用例

 

例えば、新サービスを打ち出す際に、
新規を中心に営業を仕掛けるのではなく、
既存顧客や過去客、過去の問合せ客に最初にアプローチをするのは
資産の有効活用であり、営業としても効果が高い活動です。
例:既存顧客へのアプローチリストの作成

※闇雲にリスト化するのではなく、事前にターゲットの明確化が必要です。

 

他にも、既存顧客の満足してもらっている声をツール化し、
それを他の顧客を獲得する際に有効活用することも、
営業で使える資産の有効活用です。
例:顧客の声 A社○○さん「サービスを使うことで○○が大幅に改善されました。」
まずは提案資料の一枚に加える。(時間があれば事例集としてまとめる。)

 

売れている営業メンバーの行動や考えを、会社として分析し、
それを可視化し、他のメンバーに落としていくこともそうですし、
各メンバーが使っている有効なツールやトークを会社として
吸い上げて一本化し、全員が使えるようにすることも、資産の
有効活用だと考えられます。
例:セールスストーリー、アプローチブックの制作

 

まとめ

最期に会社の資産と有効活用例をまとめます。
・既存顧客、過去取引顧客、過去に各営業が築いた人脈(名刺)
アプローチリスト

・既存顧客の満足の声
導入事例(できれば顧客の課題毎に作る)

・過去客がなぜ取引を停止したかという理由
懸念点を払拭するセールストーク、営業ツール

・受注率の高いメンバーの考えや成功体験
セールスストーリー、アプローチブック

・過去に作った提案資料
汎用化する

・受注率の低いメンバーの考えや失敗体験
営業ロープレでのロープレケース

新規で立ち上げた会社以外は、ほとんどの会社が何らかの
資産を持ち合わせています。

しかし、その資産の存在に気付いていないのか、
資産の有効性に気付いておらず活用できていないのか、
非常にもったいないことをしているのが現状です。

 

皆様の会社にも多くの使われていない有効資産はありませんか?

 

何が使えるか?何に使えるか?どのようにすれば使えるようになるか?
を棚卸しすることをお薦めいたします。 

 

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