営業会議改善のポイント｜営業効率化の促進

営業パーソン達は日々営業活動をしています。

しかし全てが顧客折衝（商談など）ではなく提案書の作成や
日報提出など様々な事務作業にも時間をとられます。

中でも営業会議にかなりの時間（準備も含む）や
かなりのプレッシャーを感じている方も多いのではないでしょうか？

営業会議の大きな流れ

大まかな営業会議の流れを紹介します。

・会議前
アジェンダが共有されている
事前に課題や共有内容が準備されている

・会議当日
アジェンダの確認をする
前回の会議で議論が残っていたら触れる
全員が議論に参加する

・会議後
会議で決定したことの共有
決定事項を実行する

効果的な営業会議を行って営業生産性を向上する

理想的な営業会議とはどのような会議でしょうか？
営業会議の目的を考えてみます。

・営業メンバーに伝達事項を共有する（料金の改定など）
・営業チーム間での情報共有
・各メンバーの積み上げ金額を確認して現状把握する
・直近の営業活動を確認してマネージャーがアドバイスする
・成功事例の共有

このような内容ではないでしょうか？

更に以下のような形式が理想的です。
・時間通りに始まる
・会議の目的が明確
・不要な人がいない（必要な人だけいる）
・議論したいことが明確
・話が脱線しない
・「内職」している人がいない
・全員が活発に、建設的に発言している
・決まったことが明確で全員が理解している
・納得感がある
・しっかりと準備できている
・議論に必要な情報がそろっている
・時間通りに終わる

上記の目的が満たされれば効率よく会議も進められ、営業組織は継続的に良くなっていきます。
しかし多くの営業組織ではなかうまくいきません。

営業会議でよくある問題点

以下のような営業会議についてよく耳にします。

・意見が活発に出ない
・脱線ばかりで密度の濃い議論ができない
・時間通りに終わらない
・会議が終わってもスッキリしない
・部下が意見を言うが的外れである。結論にも納得していない。
・会議中他人の話を誰も聞かない
・会議の雰囲気が悪い
・週1のアドバイスはいつも後手になる

営業マネージャーが会議で結果ばかりを追求するため
どんどん会議の効果が薄れていきます。

終いには「役に立たない営業会議」になってしまいます。
ではどのような解決策があるでしょうか？

営業会議のあるべき姿

このような会議であれば効率よく進むのでないでしょうか？

事前に話すべき内容が型化されている
（例）
：目標に対する達成度の確認
：案件の進捗
：活動内容の振返り
：次回までに注力すべき営業アクションの決定

データがそろっている
（例）
：チーム全体の売上進捗
：担当者ごとの売上
：受注率
：月内の見込案件
：各案件の活動詳細

全員が同じ目線で話ができる
（例）
：共通のデータが見れる
：共通のフォーマットがある

誰が司会でも同じように進む
（例）
：誰でも共通のデータにアクセスできて使いこなせる

セールステックツールの導入で会議の生産性アップ

営業会議でもセールステックツールを活用することで
かなり効率的になります。

・営業メンバーに伝達事項を共有する（料金の改定など）
→こちらはそもそも会議で話す必要はないかもしれません。
チャットを使ってリアルタイムでメンバーに共有してみましょう。

・営業チーム間での情報共有
→こちらもSFA・CRMを活用することで案件情報や活動情報が
リアルタイムで共有されます。

・各メンバーの積み上げ金額を確認して現状把握する
→SFAのレポートを活用することで同じフォーマットでメンバー全員で
その場で共有することができます。営業会議の準備の時間は削減されるでしょう。

・直近の営業活動を確認してマネージャーがアドバイスする
→こちらもSFA・CRMを活用することで案件情報や活動情報がリアルタイムで
共有されるので更新されたタイミングでマネージャーがアドバイスします。
（案件のアドバイスについてはコラム「営業コーチングのポイント」を参考に）

・成功事例の共有
→チャットでの共有をおすすめしますが、
こちらについては週一回の会議で共有してもよいかもしれません。

場合によっては日々の会議は1on1での個別会議に形式を変えて
メンバー全員で集まるのは月1回か隔週くらいでもよいかもしれません。

更にweb会議システムを活用することで商談の移動時間を減らして
遠隔地から営業会議を行うことができます。

まとめ

営業会議もセールステックツールを用いることで
今までよりも効果のあるものに変わるかもしれません。

■営業会議の流れ
・会議前
アジェンダが共有されている
事前に課題や共有内容が準備されている

・会議当日
アジェンダの確認をする
前回の会議で議論が残っていたら触れる
全員が議論に参加する

・会議後
会議で決定したことの共有
決定事項を実行する

 

■営業会議のあるべき姿
・事前に話すべき内容が型化されている
・データがそろっている
・全員が同じ目線で話ができる
・誰が司会でも同じように進む

 

■セールステックツールの導入によるメリット
・営業メンバーに伝達事項を共有する（料金の改定など）
→こちらはそもそも会議で話す必要はないかもしれません。
チャットを使ってリアルタイムでメンバーに共有してみましょう。

 

・営業チーム間での情報共有
→SFA・CRMを活用することで案件情報や活動情報が
リアルタイムで共有されます。

 

・各メンバーの積み上げ金額を確認して現状把握する
→SFAのレポートを活用することで同じフォーマットでメンバー全員で
その場で共有することができます。営業会議の準備の時間は削減されるでしょう。

 

・直近の営業活動を確認してマネージャーがアドバイスする
→こちらもSFA・CRMを活用することで案件情報や活動情報がリアルタイムで
共有されるので更新されたタイミングでマネージャーがアドバイスします。

 

・成功事例の共有
→チャットでの共有をおすすめしますが、
こちらについては週一回の会議で共有してもよいかもしれません。

営業会議がしっくりきていない場合は是非参考にしてみてはいかがでしょうか？