売り手市場と呼ばれる転職市場が活発な今。
営業職の採用も難しくなっています。
元々、不人気な職種でもある営業を採用するために
色々な手法を使って人材獲得に注力しています。
そんな中で
・営業パーソンを採用したが、すぐに辞めてしまった
・未経験者を営業パーソンとして採用したが、成果が出ない
・そもそも採用したいと思える営業パーソンに出会えない
・ポテンシャルの高い人材の見抜き方が分からない
などの声もよく聞きます。
今回は営業職採用の方法から採用時のポイントを紹介していきます。
営業パーソン採用の方法
そもそも採用の手法にはどのようなものがあるのでしょうか。
営業マネジメントに携わる方も採用を行うことがあると思いますので
以下に手法をまとめます。
①Web求人広告
（メリット）
わかりやすいビジュアルで潜在層にも訴求することができます。
掲載期間や広告の大きさによって料金が変わってくるので
様々なタイプを試してみるのもよいでしょう。
（デメリット）
訴求できる層が大きい反面、潜在層で全くターゲットでない
求職者からの応募もあるため、人的リソースが割かれます。
②人材紹介
（メリット）
転職エージェントに欲しい人材像を伝えることで
それにあった候補者を紹介してくれます。
求職者の対応も代行されます。採用に割くリソースが
少ない場合は厳選した候補者と会いたい場合はよいでしょう。
（デメリット）
ただその分料金の高くなり、入社後に成果報酬として
基本年収の30％又は50～80万円を払うケースが多いです。
③リファラル採用
社員の知り合いを採用する採用方式です。
最近この方式を採る企業が増えています。
（メリット）
一度仕事をしたことがある方や社員と近しい方なので
スキルやカルチャーが合う可能性が高く、
入社後のミスマッチが少ないでしょう。
更に社員紹介なので無料です。
（デメリット）
ただ、母集団形成が難しいですよね。。
このように採用方法も多岐にわたります。
では優秀な営業パーソンを見抜くには何に注意すればよいでしょうか？
優秀な営業パーソンを採用するポイント
採用するまでの4ステップで紹介します。
1.理想的な営業の特徴を定める
採用計画を立てる際に求める人物像について言語化するでしょう。
そこで優秀な営業パーソンを
「○○さんのような方」
「コミュニケーション能力が高い」
など抽象的な表現でまとめることはありませんか？
これでは採用担当者の趣向によって採用される方もバラバラになるでしょう。
一般論ですが【優秀な営業パーソン】に見られる共通項をご紹介します。
（セレブリックス社、Sales isより）
・当たり前のことを当たり前に、徹底的にやり切れる
・素直で、前向きで、勤勉である
・顧客のことを顧客以上に考える力もしくは考える姿勢を持っている
・自己成長意欲が高い
・ポジティブである
・物事の本質を理解できる
上記を参考に、自社で成果を上げる人材の共通項を探し出したり、
言語化を継続的に行い続ける事で、「優秀な営業パーソン」の定義を
より明確にしていくことにつながるでしょう。
2.言語化した項目について評価方法を定める
候補者を評価するためにどのような質問をして、
そのような回答だったらどう評価すべきか、明確化していきます。
事前に課題を与えたりロールプレイングをするのもよいでしょう。
3.評価方法に基づいて候補者を評価する
2で定めた評価方法に沿って採点を行います。
改善すべき点や評価方法に加えるべき点があれば評価方法に反映していきます。
4.営業採用方式を確立し、そのモデルを反復適用する
1-3の方法を繰り返してブラッシュアップを続ける。
このようなステップを意識することで貴社での
優秀な営業パーソンへの採用につながるでしょう。
まとめ
優秀な営業パーソンを採用することが難しい昨今において
営業手法や採用時のポイントをおさえておくことが重要です。
採用手法の整理
①Web求人広告
②人材紹介
③リファラル採用
優秀な営業パーソンを採用するポイント
1.理想的な営業の特徴を定める
2.言語化した項目について評価方法を定める
3.評価方法に基づいて候補者を評価する
4.営業採用方式を確立し、そのモデルを反復適用する
上記を意識して自社に合った最高の営業組織を構築しましょう！