営業の課題を見える化!潜在顧客から顧客化するまでの営業プロセスとは

 

 

みなさんの営業活動は順調でしょうか?
「最近問合せがかなり増えた」「新規受注が増えた」
「既存顧客からの受注が増えた」など

正直「営業活動」と一口に言っても幅が広いですよね。

 

プロセス整理により営業課題が明確に!

 

今回は営業のプロセスを分解し、それぞれの目的を整理します。
整理してみることでうまくいっている、うまくいっていない、
営業のプロセスがより明確になるのでないでしょうか?

 

顧客創造プロセス

「営業管理ならいつもしているよ」と思う方もいると思いますが
それは商談のみではないでしょうか?

 

今回は潜在客がどのような営業プロセスで
「顧客」化していくのか整理していきます。

 

顧客創造プロセスの詳細

潜在客が顧客化するまでの流れは、 


リードジェネレーション ⇒ リードナーチャリング 
⇒ 商談活動 ⇒ アップセル・クロスセル

です。

 

1.リードジェネレーション:
リードとは、顕在客のことで、市場にいる潜在客の中から、
貴社に少しでも興味のある方が意思表示している状態を指します。
(名刺獲得、アンケート回答、資料ダウンロードなどにより獲得)

 

2.リードナーチャリング
リードに対して、定期的に適切な情報提供を続け、
受注までの階段を上りやすくするための後押しをします。

主な成功例
(以下のような流れを経て、商談を発生させることに成功しました。)
・体制づくり
・見込客の属性分け
・属性に応じた仮説立てとコンテンツ作り
・定期的な情報発信
・見込客をスコアリングして適切なタイミングでアプローチ

 

3.商談活動
発生した商談で受注をし、「顧客」を獲得します。

受注率を上げるためには「営業の標準化」による営業力の強化が必要です。
営業の標準化とはトップ営業と新人営業の受注率をできる限り均一化し、
組織としての営業力を底上げしようという動きです。

商談の流れやトーク内容を、他の営業が出来る限り
再現できるよう可視化し、営業ツール(アプローチブック)
に落とし込みます。
そして売れるようになるために経験と
トレーニング(営業ロープレなど)を積み、営業力を強化します。

 

4.アップセル・クロスセル
商談活動により獲得した顧客に対してアップセル、
クロスセルという業務を通じ、「重点顧客」にします。
(違う商品やサービスの新取引、別の担当者や部署の紹介から
同一顧客内で取引を拡大など)

メルマガ、キャンペーン、定期的な訪問活動など
休眠顧客を再度顧客へランクアップさせる仕組みが必要です。

※注意
上記に関して自社だけで営業を考えると「売り手の目線」
が強くなります。
「顧客の目線」を加味し、自社だけでは気付かなった視点を
取り入れることも大切です。

 

まとめ

いかがでしょうか?「営業活動」といっても顧客化するまでに
このようなプロセスがあります。

もし弱いところがあれば是非その部分を強化し、
「組織としての営業力強化」を進めて下さい。

 

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