営業活動を見える化/可視化する3つの方法

営業を見える化する3つの方法

「売り手市場」と呼ばれる近年。
営業パーソンの採用に苦戦する企業も多いでしょう。

ではリソースが足りない場合にどうやって事業拡大していくか?
営業生産性の向上に取り組んでいると思います。

営業の標準化

営業生産性の向上には、
弊社が提供するような営業の標準化(営業の型化)によって
トップ営業の営業スタイルを組織全体に浸透させ、
組織全体の営業力強化も一つの方法です。

今回はトップ営業の営業活動を可視化する4つの方法をお伝えしていきます。]

営業プロセスを定義する

営業活動を可視化するために、まずは受注までの営業活動のプロセスを定義します。

例えば、
リード
有効会話
初回商談
課題の合意
提案
見積提出
受注

のように流れを定義して、
それぞれのプロセスでやるべきことを整理していきます。

トップ営業と他の営業の違いはどこにあるでしょうか?

1.営業同行する

営業同行時に以下のポイントに着目します。

・商談のそれぞれのフェーズで何を伝えているか?
商談のフェーズとは?
アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージング
のような商談の流れのことです。どんな営業にも通じる原理原則です。

詳しくは、コラム「営業の原理原則を考える|SPIN営業をご存知でしょうか?」を参考に。

・自分の立てた仮説と違いはあるのか?
「自分だったら」という視点で仮説を立て、トップ営業と異なる場合は
「なぜ異なるのか」をしっかり言語化することで可視化が進みます。

・再現性はあるのか?
個性や感性に頼らずに「誰でも実践できるのか」を確認します。
顧客の課題がパターン化され、そのパターン毎に汎用的に使える商談の流れを確認します。

これらにより商談が可視化されます。

2.SFA/CRMを導入する

営業支援ツールを導入することで案件毎のアプローチ内容が蓄積されます。
SFAを導入することのメリットは売上のヨミ管理や案件の進捗管理のみだけなく、
「営業活動の可視化」にあります。

例えば、トップ営業の受注までの訪問回数、リードタイム、が見えるようになります。
これらは営業のKPIにも使えます。

各営業フェーズの移行率も明確になるので、どの営業フェーズがトップ営業と
他のメンバーで違いがあるのかも見えてきます。各フェーズで行うべきアクションも決まってきます。

更に、提案資料も蓄積されていくのでナレッジの共有もスムーズになります。

このようにSFA/CRMの活用により、営業活動が可視化されます。

3.セールスイネーブルメントツールを導入する

セールステックと呼ばれる、営業を使ったテクノロジーの中でも
セールスイネーブルメントは特に注目されています。

具体的には、営業パーソンが使っているコンテンツを可視化し、
アプローチ先の業界や規模にあったコンテンツをレコメンドしてくれるツールがあります。

受注につながったコンテンツを自動的に集計・ピックアップしてくれるので
営業活動が効率化され、更にコンテンツのアップデートも進むでしょう。

SFA/CRMと連携することで企業規模や業界によって使えるコンテンツも最適化されていきます。

これらにより「売れる営業」のコンテンツが可視化されます。

1から3の実施することで営業における日々の活動が見える化されるだけなく、
受注に必要な商談の中身や効果的な提案資料まで見える化されます。

まとめ

営業の可視化の4つのポイントを紹介してきました。

0.営業プロセスの定義
⇒営業プロセスの可視化

1.営業同行
⇒商談の可視化

2.SFA
⇒営業活動の可視化

3.セールスイネーブルメントツール
⇒コンテンツの可視化

上記3点に注意するだけで営業の見える化、そして営業の標準化が進むのではないでしょうか?

営業生産性の向上は、より重要視されていきます。
早いうちから手を打ってはいかがでしょうか。