「売り手市場」と呼ばれる近年。
営業パーソンの採用に苦戦する企業も多いでしょう。
ではリソースが足りない場合にどうやって事業拡大していくか?
個々の営業生産性の向上に取り組んでいると思います。
営業生産性の向上には、営業の標準化(営業の型化)によって
トップ営業の営業スタイルを組織全体に浸透させ、
組織全体の営業力強化するのも一つの方法です。
その為にはまずは自社の営業を可視化することが必要です。
しかし、多くの会社では営業活動がブラックボックス化していることもあるでしょう。
今回は営業活動を可視化するメリットや方法についてお伝えしていきます。
よくある営業課題
・トップ営業一人で売上の大半を占めている
一人の営業の受注数がかなり多く、他の営業と差があることがあります。
トップ営業が退職した場合は、事業が停滞する可能性高いため、
他の営業も売れるように早急に対応しなければなりません。
・顧客情報が共有されていない
商談内容や取引先情報の管理が各営業で属人化されており、
全社的に共有する仕組みがない場合があります。
誰かが退職した際には引継ぎのトラブルが生じる可能性が高いでしょう。
また営業マネージャーも誰が何をしているか分からず適切なアドバイスが
できないことになるでしょう。
・営業活動の進め方が属人的
自社の営業プロセスが定まっておらず
各営業が属人的な営業活動をしている状態です。
そうなると営業ナレッジの蓄積や営業ノウハウの共有が難しく、
組織全体の営業力強化は難しいでしょう。
また自社の営業活動のどこに課題があるのか特定が難しくなります。
そこで必要になるのが営業の可視化・見える化です。
営業活動の可視化のメリット
・営業ナレッジの蓄積
どの顧客にどんな営業活動をしているのかが可視化されると
顧客情報の蓄積による営業戦略立案の高度化や
成功事例の共有による営業ノウハウの浸透が促進されます。
・営業プロセスの最適化
どの営業がどの営業フェーズでどんな活動をしているのかが
わかると自社の営業のボトルネックが特定しやすくなります。
マネージャーも営業の得意不得意に応じてメンバーにアドバイス
できるようになります。
・営業の標準化
自社の売れる営業手法を可視化して営業組織に浸透させることで
組織全体の受注率の底上げにつながります。
トップ営業に依存しない営業組織にすることができます。
営業ナレッジの蓄積や営業プロセスの最適化が実現することで
営業の標準化につながっていきます。
結果として営業生産性が高まります。
営業活動を可視化する方法
今回はトップ営業の営業活動を可視化する4つの方法をお伝えしていきます。
0.営業プロセスを定義する
営業活動を可視化するために、まずは受注までの営業活動のプロセスを定義します。
例えば、
リード
有効会話
初回商談
課題の合意
提案
見積提出
受注
のように流れを定義して、
それぞれのプロセスでやるべきことを整理していきます。
トップ営業と他の営業の違いはどこにあるでしょうか?
1.営業同行する
営業同行時に以下のポイントに着目します。
・商談のそれぞれのフェーズで何を伝えているか?
商談のフェーズとは?
アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージング
詳しくは、コラム「営業の原理原則を考える|SPIN営業をご存知でしょうか?」を参考に。
・自分の立てた仮説と違いはあるのか?
「自分だったら」という視点で仮説を立て、トップ営業と異なる場合は
「なぜ異なるのか」をしっかり言語化することで可視化が進みます。
・再現性はあるのか?
個性や感性に頼らずに「誰でも実践できるのか」を確認します。
顧客の課題がパターン化され、そのパターン毎に汎用的に使える
商談の流れを確認します。
これらにより商談が可視化されます。
2.SFA/CRMを導入する
営業支援ツールを導入することで案件毎のアプローチ内容が蓄積されます。
SFAを導入することのメリットは売上のヨミ管理や案件の進捗管理のみだけなく、
「営業活動の可視化」にあります。
例えば、トップ営業の受注までの訪問回数、リードタイム、が見えるようになります。
これらは営業のKPIにも使えます。
各営業フェーズの移行率も明確になるので、どの営業フェーズがトップ営業と
他のメンバーで違いがあるのかも見えてきます。各フェーズで行うべきアクションも決まってきます。
更に、提案資料も蓄積されていくのでナレッジの共有もスムーズになります。
このようにSFA/CRMの活用により、営業活動が可視化されます。
3.セールスイネーブルメントツールを導入する
セールステックと呼ばれる、営業を使ったテクノロジーの中でも
セールスイネーブルメントは特に注目されています。
具体的には、営業パーソンが使っているコンテンツを可視化し、
アプローチ先の業界や規模にあったコンテンツをレコメンドしてくれるツールがあります。
受注につながったコンテンツを自動的に集計・ピックアップしてくれるので
営業活動が効率化され、更にコンテンツのアップデートも進むでしょう。
SFA/CRMと連携することで企業規模や業界によって使えるコンテンツも最適化されていきます。
これらにより「売れる営業」のコンテンツが可視化されます。
0から3の実施することで営業における日々の活動が見える化されるだけなく、
受注に必要な商談の中身や効果的な提案資料まで見える化されます。
まとめ
営業活動の可視化の4つのポイントを紹介してきました。
■よくある営業課題
・トップ営業一人で売上の大半を占めている
・顧客情報が共有されていない
・営業活動の進め方が属人的
■営業活動の可視化のメリット
・営業ナレッジの蓄積
・営業プロセスの最適化
・営業の標準化
■営業活動の可視化の方法
0.営業プロセスの定義
⇒営業プロセスの可視化
1.営業同行
⇒商談の可視化
2.SFA
⇒営業活動の可視化
4.セールスイネーブルメントツール
⇒コンテンツの可視化
上記4点に注意すると営業の見える化、そして営業の標準化が進むのではないでしょうか?
営業生産性の向上は、より重要視されていきます。
早いうちから手を打ってはいかがでしょうか。
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