2018年の営業トレンドの振り返り

2019年がスタートし、組織の見直しや新たな営業戦略を考える
営業マネージャーや経営層の方も多いと思います。

そんな方々の気付きにつながるように、
今回はあらためて昨年の営業トレンドの振り返りをしたいと思います。

【1】インサイドセールスの本格化

様々な企業でインサイドセールスが組織化されました。

※そもそもインサイドセールスとは？
見込客を育成し、温まった状態で営業に渡す､という
マーケティング支援と営業支援の役割を担っています。

具体例：質の高い見込み客の獲得、リードの育成、商談（※）
※企業規模やターゲットによってはインサイドセールスがクロージングまで行うケースもあります。

インサイドセールスを導入したことで商談数が増えただけでなく、受注率が2倍になったというケースもあるようです。

それでは効果的なインサイドセールスには何が必要なのでしょうか？

インサイドセールスを有効に進めるポイントは以下になります。

1.効率的なアプローチ
MAを使いながらタイミングよく電話やweb会議システムでアプローチをします。
web会議システムを使った商談も以前よりかなり増えたように感じます。

2.育成(ナーチャリング)段階に応じてアプローチを変える
<例>
展示会にて名刺交換：現状のヒアリング、小冊子の案内
セミナー参加：キャンペーンの案内、サービス資料の案内
トライアルの申込み：打ち合わせの打診

3.ヒアリング項目を定型化する
<例>
・BANT情報
Budget：予算（予算はどのくらいか？）
Authority：決裁権（会う人は決定権を持っているのか？）
Needs：必要性（企業が導入の必要性を感じているのか？）
Timeframe：導入時期（導入・購入する時期は？）

売り切り型から月額課金のサービスが増えたことで
受注後のサポートが以前より重要になってきました。

そこで活躍するのがカスタマーサクセス！

※カスタマーサクセスとは？
「顧客の成功体験」の提供を担うポジション。
受動的な対応だけなく能動的な対応を行います

従来のカスタマーサポートでは顧客からの問い合わせに対して
応えるだけでしたが、カスタマーサクセスでは能動的に顧客に
アプローチし、アップセルを行います。

<例>
プロダクトを使いこなせるようにするサービス（振返りセミナーなど）
利用状況のデータからの改善提案
アップセル、クロスセル

従来のコストセンターからプロフィットセンターになったことで
営業経験者がメンバーになりアップセルを積極的に行うケースも多いです。

AIを用いた営業活動が増えています。

例えば、AIチャットボットを用いることで、
自社のwebページに訪れた見込み客へ自動でアプローチができます。

そして、そこで獲得したリードに対してインサイドセールスが
ナーチャリングをしてフィールドセールスに引き渡すという
営業プロセスをとる企業も増えています。

また、AIを搭載した営業支援システムを導入することで
過去のデータから受注できそうな顧客に重点的に
アプローチできるようになりました。

人手を介さずにアプローチすることで工数が減ったり、
受注見込が高い企業にだけアプローチすることになるので
以前より営業効率を高められます。

インサイドセールスの本格化や、カスタマーサクセス、AIを用いた営業活動
など昨年の営業トレンドを振り返ってきました。

他にもABMやMAの普及などマーケティングにおいても様々な変化がありましたね。

今後の営業戦略立案や現在の組織の見直しの参考になれば幸いです。