ベテラン営業にも営業の標準化が効果的な理由

 

「組織としての営業力強化コラム」では営業の標準化の
必要性について何度も触れてきました。

営業の標準化とは、各企業が商品・サービスを販売する上で、
最も受注率が高まる営業の流れを構築し、構築された型を
営業組織内に浸透・定着させていくことです。

弊社では、営業組織をこれから作っていく新しい企業から
既に営業組織が成熟している老舗企業まで幅広く
営業の標準化を支援させていただいております。

 

営業の標準化により組織としての営業力向上

営業の標準化をするには以下の手順が必要です。
・ベテラン営業へのインタビュー（営業同行）
・会議（シナリオを決め、マニュアル化）
・売れる営業シナリオの可視化（営業ツール制作）
・営業の型の浸透（定期的な営業ロールプレイングと実践経験）

これを進めることで組織全体の営業力が強化されます。

また新人営業の早期即戦力化も実現します。

例えば、新人営業が配置につくと、まずは、徹底的に研修を行い、
型を浸透させた上で、現場での実践経験を積ませていきます。

その間も、定期的にロールプレイングを重ね、標準化された営業を
再現できるように、修正を重ねていきます。

結果としてそれまで6ヶ月以上掛かっていた、立ち上がりまでの期間が
平均して3ヶ月程度立ち上げるようになってきたのです。

 

ベテラン営業が多い組織にも有効？

 

しかし、ベテラン営業が多く、営業スキルも高い企業に
営業の標準化を導入する理由とは何でしょうか？

 

ベテラン営業にも営業の標準化が効果的な理由

 

実は以下のようなメリットがあるのです。

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・自身の営業を客観的に分析することができるようになる
→これまでの失注理由が明確になり、さらなるスキルアップに繋がる

・若手メンバーに営業を教える際の正しい方法が実践できるようになる
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営業ロープレの方法についてはこちらのコラムを参考にしてください。
「やってはいけない営業ロープレの例｜効果的な営業ロープレのポイントとは？」

 

まとめ

以上のように営業の標準化の推進は新人営業だけでなく、
ベテラン営業にも効果があります。

・自身の営業を客観的に分析することができるようになる
→これまでの失注理由が明確になり、さらなるスキルアップに繋がる

・若手メンバーに営業を教える際の正しい方法が実践できるようになる

組織全体の営業力の停滞に悩む企業は是非参考にしてみてください。