営業とマーケティングの不仲を解消するツールとは?


営業とマーケティングの連携はとても重要です。

しかしながら、多くの企業(特に大企業)では、
両部署の連携がうまくいっていないケースを目にします。

ちなみ米国のある調査でも、マーケティング部門と営業部門が互いに批判的な印象を抱いている企業は87%
両者の整合性がとれていないと感じる企業の割合は92%
というデータがあります。

今回はそれぞれの部署に対して抱いている課題感や役割を整理し、
両方部門が良好な関係を築いていくための方法を考えていきます。


営業部門・マーケティング部門が抱えるそれぞれの課題

以下のような声を聴いたことがあると思います。

マーケティング部門の声
・営業が受注した際に、フィードバックがほとんどない。
・売上に対しての貢献度を可視化できない、キャンペーンの投資対効果を数値化できない。

営業部門の声
・見込顧客(リード)が不足している。
・マーケから渡されたリードには、温度感が低いものがあったり、どのリードがホットなのかが判断できない。

マーケティング部門が質の高いリードを営業に渡すためには何が必要なのでしょうか?


案件化しやすいリードを営業に届けるには?

営業は、SFAを用いることで案件化した後の商談の内容や顧客の情報を把握できます。

SFAを使いこなすことでナレッジの共有や見える化が進み、営業効率は向上します。

しかし、受注率を高めるためには、営業プロセスの可視化、効率化するだけでは不十分で、リードの質を高めていく必要もあるでしょう。

もし、案件化しやすいリードをマーケティングが創出できれば、
営業はリードへの営業活動に集中しやすくなり、
結果的にコンバージョン率を上げていくことが可能になります。


MAの導入でリードの質を向上


このようなニーズを満たすがMAです。

以下のような機能を持つツールがMAです。
・リード獲得(ジェネレーション)
・セグメンテーション
・リードの育成(ナーチャリング)および評価(スコアリング)

具体的には、顧客の業界や温度感によってキャンペーンを作成し、
それぞれのセグメントにあったメッセージを一斉送信することができます。

更に送ったメッセージをトラッキングし、URLへのアクセスやメール開封で
スコアリングができます。

結果として営業は温度感が高まった状態でピンポイントにアプローチできます。
また、SFAと連携させることで営業に送ったリードの効果測定も可能になります。

もちろん、案件化しやすいリードを創出するには、
営業がほしいと思うリードが何かをすり合わせることが必要です。
マーケティングとフィールドセールスの間にインサイドセールスを
構築するのも一つの手段です。


まとめ

今回、営業とマーケティングの連携でよくある課題を整理していきました。
課題解消の一つの方法としてMAの導入があります。

ただ、ツールの導入だけではもちろんうまくいかないでしょう。
定期的なミーティングやコミュニケーションを促進し、ホットリードの定義やターゲティングの見直しを日々、営業とマーケで行っていく必要があります。

質の良いリードの獲得を実現し、営業活動の更なる効率化につなげてみましょう。


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