セールスイネーブルメントと営業の標準化



みなさんはセールスイネーブルメントという言葉をご存知でしょうか?
実は近年、米国を中心に営業のトレンドになりつつある概念です。

このセールスイネーブルメントと弊社が得意とする営業の標準化には共通点があるのです。

今回は営業の標準化とセールスイネーブルメントの関連について紹介していきます。


まずはセールス・イネーブルメント(Sales Enablement)とはどういう意味なのか、
簡単にご紹介しましょう。

Sales Enablementは、
「営業組織・営業メンバーを会社が期待できる営業の動きができる状態を継続させること」

と定義することができます。(諸説あります)

ポイントは「継続させること」という点にあります。会社の戦略やサービスは変わるので、
その時々に適した施策を実践して、会社が期待する動きをし続けるというのが、
Enablementに込められた意味合いです。

このセールスイネーブルメントの具体例を紹介していきます。

セールスイネーブルメントで営業の即戦力化

「営業組織・人を会社が期待できる営業の動きができる状態を継続させること」
ということで営業メンバーの持続的な営業力強化を思い浮かべますよね?

営業組織全体の営業力の強化には営業の標準化が効果的なのです。
営業の標準化を存知でしょうか?

営業の標準化とは
会社の営業の型をつくり、その型を全営業メンバーに浸透させ、
組織としての営業力を強化することを目的としています。


<例>
組織として決まった営業の型がなく、メンバーはそれぞれ属人的な営業活動をしている。
結果として受注率にかなりのバラつきがあり、全体の売上が上がらない。

⇒営業の標準化を実現することでバラつきが小さくなり、
 全メンバーの売上の平均値が向上。

ということでセールスイネーブルメントを進めるには
営業の標準化という観点も必要なのです。


営業の標準化の難しさ

しかし、いざ社内で営業の標準化を実施しようとすると意外に難しいものなのです。

例えば以下のような例です。
1)営業が中心となると、みんなバラバラで意見がまとまらない
2)営業企画やマーケが中心となると、営業現場が分からないのでまとめきれない
3)経営者が中心となると、忙しくて途中で頓挫する

営業に関係する人たちの意見をまとめ上げ、
その会社の「一番売れる流れ」(セールスストーリー)を
構築するという仕事は、意外に骨が折れ、そして工数を要する仕事なのです。

あるいは実施することの重要性を知っていても
「うちはまだいいか」
と思い、結局実施しないまま事業が停滞していく、こともあります。

では、どのようなタイミングでどんなステップで営業の標準化を
進めればよいのでしょうか?


営業の標準化のステップ

営業の標準化を実施するタイミングとしては、
創業メンバーが営業現場から離れるタイミングが良いでしょう。

なぜなら会社が安定してくると、営業メンバーの採用が開始されます。
その頃になると、創業メンバーは、営業にかける時間を減らし、
人事強化や資本政策、アライアンス戦略など経営戦略に時間を割きます。

営業は、第2創業メンバーに任せることになり、ほとんど営業現場には足を運ばなくなります。
すると現場の営業へうまく営業手法が引き継げなかった為、なかなか思うような成果がでなくなります。

まさに、このポイントが営業の標準化を検討するタイミングなのです。

ということで
創業メンバーが現場を離れるタイミングで営業の標準化を実施し、
会社としての営業の型を作っておきましょう。

営業の標準化には以下の手順が必要です。
1.ベテラン営業へのインタビュー(or営業同行)
2.会議(細かくシナリオを決め、マニュアル化)
3.売れる営業シナリオの可視化(営業ツールの制作)
4.営業の型の浸透(定期的な営業ロールプレイングと実践経験)


2の段階でどうしてもまとまらない場合は弊社のような
第三者的な視点を導入することも良いでしょう。

3の営業ツールはアプローチブックがおすすめです。

まとめ

今回はセールスイネーブルメントと営業の標準化についてお伝えしてきました。

セールスイネーブルメントとは
営業組織・営業メンバーを会社が期待できる営業の動きができる状態を継続させること

営業の標準化とは
会社の営業の型をつくり、その型を全営業メンバーに浸透させ、
組織としての営業力を強化することを目的としています

営業の標準化を実施し、会社として期待できる「売れる営業」を組織として
定着させることがセールスイネーブルメントの促進にもつながるのです。

今後ますます盛んになるセールスイネーブルメントを御社でも推進してみませんか?

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