このコラムをご覧のみなさんは現役の営業の方も多いでしょう。
「アポ取りは得意だけどクロージングがうまくいかない」
マネージャーのみなさんも、
「Aさんは案件進めるのはうまいけどクロージングがあまいよな」
などあると思います。
今回はそんな現役の営業パーソンの方や部下の育成に悩む
営業マネージャーのみなさんへクロージングのコツをお伝えします。
正しいクロージングで受注率アップ
以前営業の原理原則にてお伝えしましが、営業の流れは、
(コラム「営業には、どの業界にも共通する基本原理がある」より)
1．アプローチ
→アイスブレイク、自己開示など
2．ヒアリング（ファクトファインディング）
→課題をヒアリングする、事前に準備した仮説をぶつける
3．プレゼン
→自社サービスが「課題をどのように解決するのか」観点で説明
4．クロージング
→不安を払拭して受注へつなげる
ということをお伝えしました。
いくらプレゼンまで順調に進んでもクロージングで失敗しては
それまでの労力がただのコストになってしまいます。
クロージングとは（諸説ありますが）、
『相手に結論を迫ること、顧客が意思決定しやすい環境を整える』行為を指します。
クロージングのコツをつかむことで組織としての営業力強化につながります。
クロージングがなぜうまくいかないのか
なぜクロージングに失敗するのでしょうか？
よくあるクロージングの失敗例
1.ひたすらゴリ押し
コンペで競合がいるからといって顧客を急かすことはよくありません。
何度も電話をしたり、メールで必要以上に結論を迫ることは
マイナスに働き、受注が遠のくことがあります。
やはり、最後に買うか買わないかを決めるのは顧客です。
基本的には腰を据えて一つ一つ取り組む姿勢が必要です。
2.顧客の御用聞きに陥る
顧客に嫌われないように丁寧に接しすぎ、契約を取り付けることを
先延ばしにしすぎてはいけません。
時間を与えている間に押しの強い競合に取られてしまうことを
経験した方もいらっしゃるのでないでしょうか。
3.導入後のイメージを共有しない
（テストクロージングをしない）
「このサービスはいかがでしょうか？」
「もし契約していただければこう言う風になります。」
という話を顧客にし、反応を見ることが必要です。
顧客はテストクロージングを通じて、契約した後を想像できます。
一度成功イメージを想像してからやはり契約しないと決めると、
それだけで物足りない気持ちになり、再度の心変わりもあるかもしれません。
これらのことを新人営業時代に経験したマネージャーの方も多いでしょう。
ではこれからクロージングのテクニックをお伝えしていきます。
クロージングのテクニック
1.テストクロージングを行う
「仮に～なら」という言い回しで導入する場合の気持ちを確認していきます。
・仮に○○ならどうですか？
・仮に○○だとしたらどう思いますか？
・仮に○○ならご検討いただけますか？
2.顧客のタイプによってアプローチ方法を変える
例えば、決裁者が非常にロジカルで用心深い人だったら
いくらゴリ押ししても、判断材料が揃わないと意思決定をしません。
逆に感情表現が豊かでその場の勢いで判断するような方でしたら
成功イメージを伝えればその流れで内示を出すでしょう。
このように顧客タイプによってクロージングのタイミングを変えることも重要です。
3.導入後の成功イメージを共有する
サービス導入の顧客へのメリットを明確に伝えます。
その際に有効なのが顧客事例です
「どのような課題を持っていたのか？」
「サービスをどのように使っているのか？」
「導入することでどんなメリットがあったのか？」
営業先の顧客の状況にあった事例を提示することで
自分事に置きかえて成功イメージが明確になるでしょう。
まとめ
今回はクロージングのポイントをお伝えしてきました。
いくらマーケティングが質の高いリードを獲得し、
案件化しても受注しなければ会社の成長はありません。
是非、受注率で悩む営業の方や営業メンバーの育成に悩むマネージャーの方は
以下のテクニックを参考にしてみてください。
1.テストクロージングを行う
2.顧客のタイプによってアプローチ方法を変える
3.導入後の成功イメージを共有する
少しでもコラムをご覧の方々の営業力強化のお力になれればと思います。
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