営業が属人化する理由は?属人的な営業から脱却する2つのポイント

 

「営業の属人化から脱却したい」
「営業を見える化したい」
「誰でも売れる仕組を作りたい」
など様々なご相談をいただきます。

営業組織へのインサイドセールスやカスタマーサクセスの導入により、
フィールドセールスが商談に集中できるような体制が整いつつあります。

また、マーケティングと営業の連携により、

資料ダウンロード⇒問合せ⇒初回訪問

までの流れがスムーズになってきています。

一方で、顧客の購買行動がデジタル中心になり、
営業へ問合せするまでにほとんどの購買活動を終えている、とされています。

営業組織にインサイドセールスが組織化され、フィールドセールスが
商談に集中できる体制は整いつつあります。
一方で顧客の現状を把握し、課題に対して自社サービスによる解決策を
伝える質の高い商談は今までよりも必要性を増しています。

営業メンバー全員が質の高い商談をできれば良いのですが、
一人のトップ営業に頼りっぱなしの組織も少なくありません。
また営業ノウハウが共有されず、営業が属人化している
組織もあるでしょう。

そこで今回は営業が属人化から脱却し、営業の標準化を促進する為の方法をお伝えしていきます。

営業の属人化とは?

顧客とのやりとりの履歴が個人に依存してしまったり、各営業が独自の営業活動をし、
営業ノウハウの蓄積がされない、などを営業の属人化と言われます。
営業活動の属人化は様々な問題があるので、できるだけ属人化が進まないようにしたいところです。

営業の属人化には問題があるのでしょうか?

営業の属人化による問題点

具体的な問題点を、営業マネージャ視点、メンバー視点そして営業組織全体の視点で紹介していきます。

(営業マネージャー)
「商談の後は失注か受注で、それまでにどのような営業がされているか何もわからない」
「誰が、どのような提案をしているのか、リアルタイムでわからない」
「営業が現場で『なにを』『どう』言っているか、それがわからない」
「新人の定着・立ち上がりが遅い」

(営業メンバー)
「営業の進め方がわからない」
「他のメンバーから成功事例を吸収したいが、情報が残っていない」
「退職者から引き継いだ顧客のやりとり情報が残っていない」
「同じ営業ツールはたくさんあるがいつも同じものしか使っていない」

(営業組織全体)
「同じ営業資料を使ってもメンバー間で受注率が全く違う」
「目標を達成しない時期が続き、組織全体の受注率も全く改善しない」
「トップセールスが抜けてから受注数が大幅に下がった」
「営業の進め方が人それぞれなので、営業ノウハウが蓄積・共有されない」

一方で成果を出しているトップセールスも以下のように感じています。
「『なに』を『どう』営業したかなんて、説明できない」
「どうやったかなんて関係ない。結果が出ればそれでいいじゃないか」
などなど

では何が原因で営業の属人化が進むのでしょうか?

営業の属人化の原因

営業組織に明確なルールがない

初回商談の定義や提案の進め方、情報の残し方について明確なルールがない場合
会話の共通項も少なく、「受注」「失注」などの粗い粒度での会話が増えてしまうでしょう。

それでも売れるトップセールスは存在しますが、かなり限られるので
組織全体の受注率を高い水準にすることは難しいでしょう。

また顧客とのやりとりの履歴も情報を残す、残さないで大きくバラつく可能性が高く
引き継ぎ時のトラブルにつながりかねません。

営業ノウハウを蓄積・共有する余裕がない

営業組織にルールがあっても機能しないことがあります。
多くの営業担当者が、目標の売上達成に向けて、日々顧客対応を行ったり、提案資料を作成したりと、
さまざまなタスクを抱えています。これらの業務は、個人で担当することも多くなります。

外出も多く、個人での業務を多数抱える中で、わざわざ情報共有をする時間的余裕はないという営業担当者もいるでしょう。

営業の属人化を防止するための対策が行われていない

余裕がなかったり、ノウハウ共有の仕組みがない場合は、独自の方法での営業活動が当たり前となり、属人化した状態から抜け出すことが難しくなります。

属人化を解消するための仕組作りが必要です。しかしすぐに受け入れなるとは限りません。
顧客情報を効率よく蓄積する仕組みを作るために、営業ノウハウをチーム内で共有する理由の周知、
そして、情報共有を標準化させるためのルールやツールの導入・活用を進める必要があります。

ルールに沿って日常的に振り返る仕組みがあれば、属人化の抑止力に繋がります。

これらのような問題に対して営業の属人化から脱却する方法を紹介していきます。

営業の属人化から脱却する方法

営業の属人化から脱却するために、
今回は大きく2つの観点から解決策を考えていきます。

■営業プロセスの標準化
1.営業を見える化する
営業メンバー全員の動きを見える化し、トップセールスの動き(メール、電話、訪問の内容)を
メンバー全員が共有できる方法を考えます。

⇒属人的な営業活動からの脱却

■商談の標準化
2.トップセールスの売り方を可視化して浸透させる
トップセールスの商談の流れを可視化し、新人営業が中途入社のメンバー―でも
同じ営業ができるような方法を考えます。

⇒属人的な商談活動からの脱却

営業の標準化を進める方法

(営業のプロセスの標準化)
・SFA/CRMを活用する

(メリット)
・営業メンバー全員の営業活動の状況が見える化される
・個々の案件に対してどのようなタイミングでアプローチしているか把握できる
・初回コンタクト~受注までの流れが見えることで
トップセールスと比べて自分の強みや弱みを分析できる

※もちろんただツールを導入するだけでなく、自社独自の運用ルールの構築やルールの浸透が必須になります。

(商談の標準化)
・アプローチブックを導入する

アプローチブックに関する情報はこちらから
https://saleskyouka.jp/approrachbook

(メリット)
・売れる営業の流れが可視化・具現化される
・新人営業の早期の即戦力化が実現できる
・何度も商談資料を作る必要がなくなる

※SFAと同様にアプローチブックを制作するだけでは成果は出ません。
利用方法を浸透されるためにも使い方の研修やロープレの導入は必要です。

まとめ

以上のように営業の属人化による問題と解決策を紹介してきました。

■営業の属人化とは
顧客とのやりとりの履歴が個人に依存してしまったり、各営業が独自の営業活動をし、
営業ノウハウの蓄積がされない、ような状態

■営業の属人化の問題点
「同じ営業資料を使ってもメンバー間で受注率が全く違う」
「目標を達成しない時期が続き、組織全体の受注率が全く改善しない」
「トップセールスが抜けてから受注数が大幅に下がった」
「営業の進め方が人それぞれなので、営業ノウハウが蓄積・共有されない」

■営業の属人化の原因
・営業組織に明確なルールがない
・営業ノウハウを蓄積・共有する余裕がない
・営業の属人化を防止するための対策が行われていない

■営業の属人化から脱却する方法
・営業を見える化する(営業プロセスを標準化する)
・商談の標準化をする(トップセールスの売り方を可視化して浸透させる)

■営業の属人化の解決手段例
・SFAを導入する
・アプローチブックを導入する

2点とも導入するだけでなく、現場の営業に浸透させることが重要になります。
会社の状況に合わせて導入のタイミングを検討してみて下さい。

例えば以下のようなタイミングです。
・メンバーが増えて、Excelと対面だけでの共有が難しくなってきた
⇒SFAを導入

・創業メンバーが営業の現場から抜けるので営業のノウハウを整理したい
⇒アプローチブックを導入

自社の営業の標準化のヒントになれば幸いです。