営業が属人化する理由は?|属人的な営業から脱却する2つのポイント


「営業の属人性から脱却したい」
「営業を見える化したい」
「誰でも売れる仕組を作りたい」
など様々なご相談をいただきます。

インサイドセールスやカスタマーサクセスの営業体制への
導入により、フィールドセールスが商談に集中できる
ような体制は整いつつあります。


また、マーケティングと営業の連携により、

資料ダウンロード⇒問合せ⇒初回訪問

までの流れがスムーズになってきています。


一方で、顧客の購買行動がデジタル中心になり、
営業へ問合せするまでにほとんどの購買活動を終えております。


フィールドセールスが商談に集中できる体制は整いつつありますが、
顧客の現状を把握し、課題に対して自社のサービスによる解決策を
伝える質の高い商談の必要性が増しています。


そこで今回は営業が属人化から脱却し、
営業の標準化を促進する為の方法を
例を用いながらお伝えしていきます。


営業の属人化から脱却する方法

営業の属人化から脱却するために、
今回は大きく2つの観点から解決策を考えていきます。

1.営業プロセス

営業メンバー全員の動きを見える化し、
トップセールスの動き(メール、電話、訪問の内容)を
メンバー全員が共有できる方法を考えます。

⇒属人的な営業活動からの脱却


2.商談

トップセールスの商談の流れを可視化し、
新人営業が中途入社の営業でも同じ営業が
できるような方法を考えます。

⇒属人的な商談活動からの脱却


それぞれを考えていく前に、
営業の属人化による問題を紹介していきます。


営業の属人化による問題点


(営業プロセス)
「問合せの後は失注か受注でどのような営業がされているか何もわからない」
「新人にノウハウが共有されない」
「営業ノウハウが蓄積・共有されない」


(商談)
「営業が現場で『なにを』『どう』言っているか、それがわからない」
「同じ営業ツールを使ってもメンバー間で受注率が全く違う」
「トップセールスが抜けてから受注数が大幅に下がった」


一部のトップセールスは以下のように感じている方もいます。
「『なに』を『どう』営業したかなんて、説明できない」
「どうやったかなんて関係ない。結果が出ればそれでいいじゃないか」
などなど


これのような問題点に対して解決策を紹介していきます。


営業の属人化からの脱却の2つの解決策


(営業のプロセスの標準化)
・SFAを導入する

(メリット)
・営業メンバー全員の営業活動の状況が見える化される
・個々の案件に対してどのようなタイミングでアプローチしているか把握できる
・初回コンタクト~受注までの流れが見えることで
 トップセールスと比べて自分の強みや弱みを分析できる

※もちろんただツールを導入するだけでなく、自社独自の運用ルールの構築やルールの浸透が必須になります。


(商談の標準化)
・アプローチブックを導入する

アプローチブックに関する情報はこちらから
(https://saleskyouka.jp/approrachbook)

(メリット)
・売れる営業の流れが可視化・具現化される
・新人営業の早期の即戦力化が実現できる
・何度も商談資料を作る必要がなくなる


※SFAと同様にアプローチブックを制作するだけでは成果は出ません。
 利用方法を浸透されるためにも使い方の研修やロープレの導入は必要です。


まとめ

以上のように営業の属人化による問題と解決策を
紹介してきました。


(営業の属人化による問題点)
「営業ノウハウが蓄積・共有されない」
「同じ営業ツールを使ってもメンバー間で受注率が全く違う」
「トップセールスが抜けてから受注数が大幅に下がった」


(解決策)
1.SFAを導入する

メリット:
・営業メンバー全員の営業活動の状況が見える化される
・個々の案件に対してどのようなタイミングでアプローチしているか把握できる
・初回コンタクト~受注までの流れが見えることで
 トップセールスと比べて自分の強みや弱みを分析できる


2アプローチブックを導入する

メリット:
・売れる営業の流れが可視化・具現化される
・新人営業の早期の即戦力化が実現できる
・何度も商談資料を作る必要がなくなる


2点とも導入するだけでなく、現場の営業に浸透させることが重要になります。
会社の状況に合わせて導入のタイミングを検討してみて下さい。

例えば以下のようなタイミングです。
・メンバーが増えて、Excelと対面だけでの共有が難しくなってきた
⇒SFAを導入

・創業メンバーが営業の現場から抜けるので営業のノウハウを整理したい
⇒アプローチブックを導入


自社の営業の標準化のヒントになれば幸いです。


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