営業を標準化!個が活かす営業の「型」とは

 

 

営業の標準化とは?

 

 スリーシーズが提供する「営業の標準化」とは、営業の型をつくり、
 その型を全営業メンバーに浸透させ、組織力を強化することを
 目的としています。

この「営業の型」という言葉を用いて説明をすると、お客様から
下記のような反応を受けることがあります。

「でも、型に嵌めてしまうと個が活きないのではないか?」
 
この言葉には、誤りが2つあると考えています。

 

「型に嵌める」ではなく「型を身につける」

1つめは、型とは嵌めるものではなく、身につけるものという点です。

それぞれの意味を考えてみます。


「型に嵌める」とは、型から身動きできないようにすること。
「型を身につける」とは、型を覚えて自分なりに破っていくことです。


「営業の標準化」は、まさに後者を指します。

 

「型を覚えて自分なりに破っていく」とは?

少し話が変わりますが、ゴルフを例に考えてみます。

ゴルフの上手な方に「上手くなる秘訣は何ですか?」と聞くと、

「自己流の手グセがつく前に、レッスンを受けなさい」と言われます。

 

まずは、初心者の段階で徹底的に基本の打ち方を体に覚えさせて、
繰り返し実践を重ねることが上達の秘訣だそうです。


2つめは、型を身につけてはじめて個が活きる、という点です。


また、ゴルフの例に戻りますが、基本の打ち方を身につけると、
そこから「もう少しここの角度を変えた方が飛距離が伸びそうだ」など、
基本の型をベースとしながらも、自分なりに応用のポイントがわかり、
さらに早く上達するのだそうです。

 

「型」を身につけて応用する

 
まずは、徹底的に営業の「型」を身につけて、

何度も繰り返し、社内あるいは社外で実践を重ねていく。

例えば、
アプローチ
ヒアリング
プレゼンテーション
クロージング

の基本的な流れは最初のうちに身につけておくべきです。


このことを通じて、自分なりに気づきが得られ
「ここのトークは、もう少し事例を交えて説明してみよう」
「この質問が出たときには、このように切り替えしたほうが良さそうだ」


といった、応用(=型を破る)ができるようになります。
結果、営業パーソンとしての個をうみだし、受注率も
更に向上します。

 

まとめ

以上のように営業の「型」を身につけるということは、
より個々の魅力を活かすためのベースとなります。

営業の型もゴルフと同様、自己流の商談グセがつく前の
若手営業メンバーにこそ、最大の効果を発揮すると言えます。

 

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