御社の営業組織はどのような営業プロセスに基づいて
構築されているでしょうか?
マーケティングと営業組だけで営業プロセスが
完結するような組織でしょうか?
それともマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスが
一丸となって営業プロセスを回しているでしょうか?
外部環境として労働人口が減少しております。
(わずか数5年で数百万人減るというデータもあります。)
⇒優秀な営業人材を採れなくなるという事態に陥ります。
また、顧客の購買行動がデジタル中心になり、
営業へ問合せするまでにほとんどの購買活動を終えております。
テクノロジーの急激な発展により、
サービスの差別化が難しく、競争が激化しております。
このような外部環境の変化に合わせて
どんな営業組織にすればよいのか今回お伝えしていきます。
営業組織診断により現状の課題を解消
冒頭で述べたような変化により、
営業組織を変革していくことが重要になってきています。
近年ですと、マーケティングによるリード獲得、
インサイドセールスによるナーチャリング、
そしてフィールドセールスへパスしてからの
受注という流れになっています。
そしてカスタマーサクセスによるアップセル・クロスセル
の流れが推奨されているように見えます。
なぜフィールドセールスだけでは
結果が出ないのでしょうか?
このような流れの中でどのような
営業組織を作っていけばよいでしょうか?
いくつかの例を挙げて課題の洗い出しと
解決策の例をお伝えしていきます。
営業での課題例
A社
・競合が多く競争が激しい業界
・訪問営業中心
・顧客が温まった状態でアプローチしても
既に他社がアプローチ済みで参入が難しい
⇒顧客を競合会社に奪われてしまう
B社
・近年成長している業界
・アウトバンドで商談獲得
・受注数は向上
⇒競合と比較すると伸びていない
C社
・SaaS型のビジネス
・webでリード獲得後セミナーで顧客ナーチャリング
・新規の顧客は増加
⇒途中離脱が多い
解決策例
A社
(課題)
顧客を競合会社に奪われてしまう
(解決策例)
育成・関係維持の仕組を作る
・訪問しなくてもコミュニケーションする(サンキューレターの導入)
・訪問営業の分業化(プリセールス部隊の導入)
B社
(課題)
・受注数は上がったが競合と比較すると伸びていない
(解決策例)
・オンライン商談の導入
・プッシュ型だけでなくwebからのリード獲得を強化
・インサイドセールスの構築(オンライン商談での受注とアポ獲得)
3件/1日の商談⇒商談自体も短縮され、10件/1日の商談
C社
(課題)
・新規の顧客は増えたが離脱が多い
(解決策例)
・カスタマーサクセスの導入(定着率の増加)
まとめ
以上のように営業プロセスにおいて、
事例を用いながら対応策について
紹介してきました。
・営業アプローチ時には既に他社がアプローチ済み
⇒顧客育成・関係維持の仕組を作る
(プリセールスの導入やコミュニケーションツールの導入)
・受注は増えているが競合に比べて伸び率が低い
⇒オンライン商談の導入で商談の効率化
・新規獲得件数は多いが定着率が低い
⇒カスタマーサクセスの導入(定着率の増加)
営業組織は様々なモデルはあちらこちらで紹介されております。
しかし、自社の事業にあった営業プロセスを導入しなければ
結果を出すことは難しいでしょう。
是非御社にあった営業プロセスを考え、
効果的な営業組織をご検討ください。
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