営業プロセス診断|御社に不足している営業力強化策は?


御社の営業組織はどのような営業プロセスに基づいて
構築されているでしょうか?


マーケティングと営業組だけで営業プロセスが
完結するような組織でしょうか?


それともマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスが
一丸となって営業プロセスを回しているでしょうか?


外部環境として労働人口が減少しております。
(わずか数5年で数百万人減るというデータもあります。)
⇒優秀な営業人材を採れなくなるという事態に陥ります。


また、顧客の購買行動がデジタル中心になり、
営業へ問合せするまでにほとんどの購買活動を終えております。


テクノロジーの急激な発展により、
サービスの差別化が難しく、競争が激化しております。

このような外部環境の変化に合わせて
どんな営業組織にすればよいのか今回お伝えしていきます。


営業組織診断により現状の課題を解消

冒頭で述べたような変化により、
営業組織を変革していくことが重要になってきています。


近年ですと、マーケティングによるリード獲得、
インサイドセールスによるナーチャリング、
そしてフィールドセールスへパスしてからの
受注という流れになっています。


そしてカスタマーサクセスによるアップセル・クロスセル
の流れが推奨されているように見えます。


なぜフィールドセールスだけでは
結果が出ないのでしょうか?


このような流れの中でどのような
営業組織を作っていけばよいでしょうか?


いくつかの例を挙げて課題の洗い出しと
解決策の例をお伝えしていきます。


営業での課題例


A社
・競合が多く競争が激しい業界
・訪問営業中心
・顧客が温まった状態でアプローチしても
 既に他社がアプローチ済みで参入が難しい
顧客を競合会社に奪われてしまう


B社
・近年成長している業界
・アウトバンドで商談獲得
・受注数は向上
競合と比較すると伸びていない

C社
・SaaS型のビジネス
・webでリード獲得後セミナーで顧客ナーチャリング
・新規の顧客は増加
途中離脱が多い


解決策例


A社
(課題)
顧客を競合会社に奪われてしまう

(解決策例)
育成・関係維持の仕組を作る
・訪問しなくてもコミュニケーションする(サンキューレターの導入)
・訪問営業の分業化(プリセールス部隊の導入)


B社
(課題)
・受注数は上がったが競合と比較すると伸びていない

(解決策例)
・オンライン商談の導入
・プッシュ型だけでなくwebからのリード獲得を強化
・インサイドセールスの構築(オンライン商談での受注とアポ獲得) 
 3件/1日の商談⇒商談自体も短縮され、10件/1日の商談


C社
(課題)
・新規の顧客は増えたが離脱が多い

(解決策例)
・カスタマーサクセスの導入(定着率の増加)


まとめ

以上のように営業プロセスにおいて、
事例を用いながら対応策について
紹介してきました。

・営業アプローチ時には既に他社がアプローチ済み
⇒顧客育成・関係維持の仕組を作る
(プリセールスの導入やコミュニケーションツールの導入)

・受注は増えているが競合に比べて伸び率が低い
⇒オンライン商談の導入で商談の効率化


・新規獲得件数は多いが定着率が低い
⇒カスタマーサクセスの導入(定着率の増加)


営業組織は様々なモデルはあちらこちらで紹介されております。
しかし、自社の事業にあった営業プロセスを導入しなければ
結果を出すことは難しいでしょう。

是非御社にあった営業プロセスを考え、
効果的な営業組織をご検討ください。


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