サブスクリプションモデルって?|LTV志向の営業へ


いつもコラムをご覧いただきありがとうございます。

近年「サブスクリプション型」のビジネスモデルへの移行が
加速しております。

そもそもサブスクリプション型のビジネスモデルとは
どのようなモデルでしょうか?

今回はモデルの説明とそれに伴う営業活動の変化に
ついてお伝えしていきたいと思います。


サブスクリプションモデルの導入

そもそも「サブスクリプション」とはどのような意味でしょうか?

サブスクリプション(subscription):購買

ということで、サブスクリプション型のビジネスとは
・継続的な課金提供型のビジネス
ということです。


■サブスクリプション型ビジネスを導入するメリット

・プラットフォーム上でユーザーとのデータ共有や相互コミュニケーションを行い、継続的な関係を築くことで最適なマーケティングを実現する。 
例:SFA、CRMなど


・ユーザーの使用状況やニーズから最適なタイミングで
提案を行うことで、休眠や離脱を防ぎやすくなる。


・ユーザーの定着に伴い、顧客ベースでの安定した収益を見込める。


・フリートライアルを含めた複数プランを用意することで、
新規ユーザーを獲得しやすくなる。

などなどサブスクリプション型を導入することで
様々なメリットがあります。


サブスクリプション型へ移行する背景


なぜこのようなビジネスモデルが流行っているのでしょうか?
テクノロジーの進化の速さにより、
「モノを“所有”するのではなく、必要に応じて“利用”する」
消費スタイルへの転換が起こっています。


AWSなどのクラウドサービス、カーシェアリング、
オンライン動画サービスなど身の周りにたくさんあると思います。


プロダクト販売が単一な価格設定なのに対し、
サブスクリプション型では各顧客が自分に最適なものを
選べるだけのサービス内容と料金バリエーションが用意されることが、
初期契約のきっかけとなります。

さらに営業としては顧客と常時つながっていることを生かして、
顧客の利用状況に応じた「プラン変更」を提案できます。
変更時の簡便性やスピード感が契約継続につながります。


サブスクリプション型へ移行すると購買までの指標に
どのような変化があるでしょうか?


LTV志向への変革


以下のような変化が考えられます。


<これまで>
ゴール  =  受注
KGI     =  売上
KPI     = 認知(リードの獲得)



<今後>
ゴール =  利用を起点としたつながり
KGI     =  LTV(顧客生産価値)
KPI     = NPS(顧客推奨度)



上記のようにサブスクリプション型ビジネスモデルにおける顧客単価は、

売上ではなく、「LTV」(Life Time Value、顧客生涯価値)で
管理することになります。


顧客ごとにLTVを最大化するために、
「離脱の防止/契約の継続」「プランのアップグレード」を目指して施策を行います。


施策の方針は、
「顧客の状況やニーズを理解した上でのコミュニケーション」です。



【LTV向上のための施策例】
・顧客の利用状況から予測される「追加サービスのニーズ」を捉えてレコメンドする
・利用状況や推計から、アップセル、時にはダウンセルを先んじて提案する
・個々の利用状況に合わせてリアルタイムにインセンティブを付与する



最近「カスタマーサクセス(以下CS)」というポジションが注目され始めたのもサブスクリプションモデルにおいてLTV向上が重視されているからです。

営業担当の方は以下のような注意が必要です。
・定期的なコミュニケーションをとる(メルマガ/セミナー案内)
・受注後のアップセル/クロスセルの施策を考える
・CSチームとの定期的なコミュニケーション


まとめ

今回はサブスクリプション型のビジネスモデルの
ご紹介や導入の背景についてお伝えしてきました。

・「所有」から「利用」へ
・「必要な時に必要な分だけ使いたい」


ビジネスモデルの変化に伴いLTV(顧客生涯価値)が
より一層重視されるようになります。

・定期的なコミュニケーションをとる(メルマガ/セミナー案内)
・受注後のアップセル/クロスセルの施策を考える
・CSチームとの定期的なコミュニケーション


この辺りは営業の方々も意識しなければなりません。

あなたの会社では既にサブスクリプションモデルは導入しているでしょうか?


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