営業の標準化の意義・効果とは？営業を見える化する方法と浸透方法

いつもコラムをご覧いただきありがとうございます、

様々な企業の営業を標準化するべく、コンサルタントが尽力しています。

営業を標準化するとどのような効果がでるのか？という質問を
よくいただきますので、それに対して事例を交えてお伝えします。

営業の標準化とは

具体例を説明する前に営業の標準化について説明します。

営業の標準化とは？
営業の型をつくり、その型を全営業メンバーに浸透させ、
組織としての営業力を強化することを目的としています。

＜例＞
営業の型がなく、メンバーはそれぞれ属人的な営業活動をしている。
結果として受注率にかなりのバラつきがあり、全体の売上が上がらない。

⇒営業の標準化を実現することでバラつきが小さくなり、
全メンバーの売上の平均値が向上。

他にも様々なメリットがあります。

■営業の標準化の効果・メリット
・営業の属人化の解消
・売れる営業ノウハウの可視化
・営業ノウハウの共有、浸透
・新人営業メンバーの早期即戦力化
・営業力が底上げされて会社全体の売上向上

それでは具体的な事例を紹介していきます。

＜A社の例　新人の戦力化に遅いと1年かかる＞

A社さんは、世間でも営業が強いというイメージを持たれており、
多くの優秀な人材を輩出している会社でもあります。

しかし、新人営業を育てる仕組みは無く、配属されたリーダーの
背中を見て、自分なりに勉強しながら、誰に聞くこともなく
少しずつ営業力を強化していくというのが実態でした。

新人が戦力化するには、早くても6ヶ月。遅いと1年掛かるという状況です。

そんな中、弊社に依頼をいただき、ベテラン営業へのインタビューを
重ね、その会社としての営業を型化していきました。

何回でクロージングをし、各回では、それぞれ何を行うのか？
を細かくシナリオを決め、マニュアル化しました。

そして、新人営業が配置につくと、まずは、徹底的に研修を行い、
型を浸透させた上で、現場での実践経験を積ませていきます。

その間も、定期的にロールプレイングを重ね、標準化された営業を
再現できるように、修正を重ねていきます。

その結果、今まで6ヶ月以上掛かっていた、立ち上がりまでの期間が
平均して3ヶ月程度立ち上げるようになってきたのです。

1.現状把握
・ベテラン営業へのインタビュー（or営業同行）
：売れる営業パーソンと平均的な営業パーソンの差を発見する

2.会議（細かくシナリオを決め、マニュアル化）
・売れる商談の流れを可視化してセールスストーリーをまとめる
：商談の流れ（アプローチ～クロージングまで）で
どんなことを伝えるべきか流れをまとめていく

3.売れる営業シナリオの可視化（営業ツールの制作）
・セールスストーリーを営業コンテンツとしてまとめる
：2でまとめたことを商談で使う資料としてまとめる。

4.営業の型の浸透（定期的な営業ロールプレイングと実践経験）
・売れる営業の方法を営業組織に浸透させる
：実際の顧客を想定した営業ロールプレイングによってトレーニング

5.定期的な改善
・成果が出ているのか計測して改善する
：定例にて振り返りや売り方の改善をする
例：受注率、売上の変化、訴求メッセージの変更

このように、営業を標準化することにより、新人の早期戦力化や
組織全体としての受注率の向上が実現できます。

まさに、組織としての営業力が強化されるということなのです。

■営業の標準化の効果
・営業の属人化の解消
・売れる営業ノウハウの可視化
・営業ノウハウの共有、浸透
・新人営業メンバーの早期即戦力化
・営業力が底上げされて会社全体の売上向上

営業の標準化をするには以下の手順が必要です。
・ベテラン営業へのインタビュー（or営業同行）
・会議（細かくシナリオを決め、マニュアル化）
・売れる営業シナリオの可視化（営業ツールの制作）
・営業の型の浸透（定期的な営業ロールプレイングと実践経験）
・定期的な改善

メンバー間の受注率のバラつきが大きく、課題に感じている場合は
是非、営業の標準化を進めてみてはいかがでしょうか？

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