営業標準化の効果って?|組織としての営業力強化


いつもコラムをご覧いただきありがとうございます、

弊社では営業の標準化を支援しており、本コラムでも
何度か営業の標準化についてお伝えしてきました。
(「組織全体の営業力強化のために|営業の標準化を始めるタイミングとは?」
「メンバーの受注数がバラバラ|営業の標準化が自社だけで進まない理由」)

様々な企業の営業を標準化するべく、コンサルタントが尽力しています。

営業を標準化するとどのような効果がでるのか?という質問を
よくいただきますので、それに対して事例を交えてお伝えします。


営業の標準化とは

具体例を説明する前に営業の標準化について説明します。

営業の標準化とは?
営業の型をつくり、その型を全営業メンバーに浸透させ、
組織としての営業力を強化することを目的としています。


<例>
営業の型がなく、メンバーはそれぞれ属人的な営業活動をしている。
結果として受注率にかなりのバラつきがあり、全体の売上が上がらない。

⇒営業の標準化を実現することでバラつきが小さくなり、
 全メンバーの売上の平均値が向上。


新人の戦力化に遅いと1年かかる


<A社の例>

A社さんは、世間でも営業が強いというイメージを持たれており、
多くの優秀な人材を輩出している会社でもあります。

しかし、新人営業を育てる仕組みは無く、配属されたリーダーの
背中を見て、自分なりに勉強しながら、誰に聞くこともなく
少しずつ営業力を強化していくというのが実態でした。

新人が戦力化するには、早くても6ヶ月。遅いと1年掛かるという状況です。

そんな中、弊社に依頼をいただき、ベテラン営業へのインタビューを
重ね、その会社としての営業を型化していきました。


何回でクロージングをし、各回では、それぞれ何を行うのか?
を細かくシナリオを決め、マニュアル化しました。

営業の標準化による効果


そして、新人営業が配置につくと、まずは、徹底的に研修を行い、
型を浸透させた上で、現場での実践経験を積ませていきます。

その間も、定期的にロールプレイングを重ね、標準化された営業を
再現できるように、修正を重ねていきます。

その結果、今まで6ヶ月以上掛かっていた、立ち上がりまでの期間が
平均して3ヶ月程度立ち上げるようになってきたのです。


他の事例はこちら。http://www.salestool.jp/client/index.html


まとめ

このように、営業を標準化することにより、新人の早期戦力化や
組織全体としての受注率の向上が実現できます。

まさに、組織としての営業力が強化されるということなのです。

営業の標準化をするには以下の手順が必要です。
・ベテラン営業へのインタビュー(or営業同行)
・会議(細かくシナリオを決め、マニュアル化)
・売れる営業シナリオの可視化(営業ツールの制作)
・営業の型の浸透(定期的な営業ロールプレイングと実践経験)

メンバー間の受注率のバラつきが大きく、課題に感じている場合は
是非、営業の標準化を進めてみてはいかがでしょうか?


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