営業における提案について考える|営業活動の振返りに


新規顧客の獲得は、営業にとって非常に重要なミッションではあるが、
企業が売上を向上させていくには、既存顧客の維持、そして拡大が
非常に重要なテーマになってきます。

弊社のクライアント企業でも、最近では、
既存顧客に対する売上をいかに増やすか?

または、
サービスを解約されずに継続的に使用してもらうためにはどうすれば良いか?

というテーマが多くなってきました。


改めて考える「提案力の強化」

ABM(Account Based Marketing)という概念も、
最近では多くの企業に取り入れられ、ターゲットとして定めた
ユーザー企業に対して、いかに深く入っていくかを真剣に
取り組む事例も増えてきております。

既存企業の深掘りを行っていく上で、切っても切り離せないのは
「提案力の強化」です。


御用聞き営業の問題点


今まで多くの企業が行ってきたのが、既存顧客に対する御用聞き営業
でした。担当する顧客へ定期的に足を運び、その時の相手が必要なものを
聞き出し、それに対して商品をお持ちするという手法です。

この手法が決して間違っているわけではありません。
 
既存顧客に対する接触回数を増やし、関係性を強化することは
どの業界においても非常に重要な事です。
(コラム「顧客生涯価値(LTV)をアップさせる営業の仕組みとは?」

問題は、そこで行われている「コト」なのかもしれません。

顧客企業が今後何をすべきなのか


今行われていることは、情報の提供が中心になっています。
自社の都合に合わせた情報を定期的にお客様に持込み、
反応があれば次に進み、反応がなければ、また別のものを
別の機会にお持ちするということです。

本当の提案というものは、「案」を提供することであり、
「案」とは、顧客企業の未来を見据えた、顧客企業や対面する担当者
に対するプラスになることです。

そのためには、顧客企業の過去・現在・未来を把握し、
顧客企業が今後何をすべきなのかを見つけ出す工程が必要となります。


<例>
過去:○○に強みがあり順調にサービスを拡大
現在:異業種の参入や競争の激化により主力サービスの売上が停滞
未来:○○年までに売上を○○円にしたい

⇒過去の強みを整理しつつ、現在と未来のギャップを埋めるために
 自社でできる解決策を提案する。

 

まとめ

以上のように、提案とは現状にばかり目を向けた情報提供をするのではなく、未来を見据えた、顧客企業や対面する担当者に対するプラスになること
を案を提供しなければなりません。

まずは、顧客企業に興味をもち、深く情報を知ることから
本当の提案は始まっていきます。

提案活動がうまくいっていない方は特に参考にしてください。


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