商談準備で組織図を確認すべき理由とは?|見込み客攻略のカギ

 

これまで営業先への商談準備で3C分析や財務諸表の分析
が重要だということをお伝えしてきました。

「これだけは必ず!初回商談前に準備すべき3C分析」
「営業も知っておくべき決算書の読み方|営業活動の商談準備」など)


3C分析の中で営業先の組織図も調べると思いますが、
そもそもどうして組織図を把握する必要があるのでしょうか?


今回は「商談前に組織図を確認すべき理由」についてお伝えします。

 

組織図を把握することで深く入り込める

営業先の会社のトップの名前、担当役員、
部署名、その部署が行っているミッション、部署の下に紐付く
課の名前、その部や課の責任者は誰なのか?


既存顧客など深く入り込めている企業の
組織図を把握できている営業は多いと思われます。

 

見込み客の組織図は?

しかし、これからお客様にしたい見込み客の組織図を把握している、
もしくは、把握しようと思っている営業は果たしてどの程度いるでしょうか?


実は、新規を良く取ってくる営業や受注単価が高い営業は、
初回訪問の時から組織図の把握を意識的に
行っているケースが良くあります。


対面している担当者の名刺に書いてある部署名から話を広げて、


他にどんな部署があるのか?
その部署は、それぞれどんなミッションなのか?
担当者がいる部署にはどのような課があるのか?


を初回訪問の際に確認します。

 

「今後付き合いをしていく上で当たり前」

次の訪問時に、自分が持っていった提案の意志決定ルートを聞ききます。
そして、他の部署への提案可能性も確認します。
といった、縦にも横にも広がるヒアリングをするのです。
しかも、ごくごく自然に。


それは、「もし宜しければ教えてほしい・・」というスタンス
ではなく、それを把握するのが、今後お付き合いをしていく
上で当たり前のことなのだから。というスタンスです。


組織図を把握しても、それをどう活かすかも
営業のスキルの差が出るところです。

 

まとめ

見込み客の組織図を把握することで、

・決裁ルートを確認し、早期に新規受注につなげる
・他部署への提案可能性を確認して、クロスセルにつなげる


など、深くその企業に入り込むためにかなり有効です。


まずは、自社の営業が見込み客の組織図をどこまで
把握できているか?一度チェックしてみてください。

 

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