本当にあった怖い話|マネジメント層からの営業を受けてみたら

 

 

以前弊社が体験した実話を元に、今回は書いてみたいと思います。

ある会社との商談が進んでいました。弊社がクライアント側です。

担当者同士の下準備が数回に渡って行われ、
最後のクロージングの際に、
先方の会社はキーマンである専務が出てこられました。

そして、弊社側も代表が出ました。
弊社では、正直そのサービスを導入するか決めかねており、
先方のキーマンとお話をしてその場で判断しようと考えていたのです。

果たして結果はどうなったでしょうか?

 

マネジメント層の営業力は商談を決める上での大きな要因

結論から言ってしまうと、その商談は白紙になりました・・・

同じような事を経験された皆様も多いのではないでしょうか。


おそらくそのマネジメント層の方は、商談後、担当者に対して
「きちんとお膳立てしていないから、失注したじゃないか!」
とお灸を据えているかもしれません。


それは全くの間違いです。
マネジメント層の営業力というものは、
実は商談を決める上で大きな要因となるのです。


一体商談で何があったのでしょうか?

専務からのまさかの言葉「・・・・・・・・」

専務は、代表に自分の会社の成り立ちを10分説明した後、
一方的に提案内容を20分説明し、

そして、

「御社のことは良く分かりませんが・・・」


と繰返し言ってしまったのです。


私達がどんなサービスを世の中に提供し、どんな思いで代表が会社を
立ち上げて今に至るかなど、全く興味がないようです。


実は、最初の3分くらいで「この会社との取引はないな・・・」
と決めてしまい、残りの27分くらいは、その専務が何を話したかも
覚えていないくらい脳がフリーズしてしまいました。

 

最高の営業である方がトップにいるからこそ信頼できる会社

マネジメント層だからこそ、最高の営業である必要があり、
最高の営業である方がトップにいるからこそ、
信頼できる会社でもあるのです。


肩書きで勝負する時代は終わりました。またマネジメント層になると、
周りは誰も指摘してくれず、気付かなければドンドン営業力は
低下していきます。

 

まとめ

以上のように商談のクロージングで上司や役員に同行して
いただくことは悪いことではありませんが、
営業力がないとかなりのマイナスに働いてしまいます。

マネジメント層だからこそ営業力を身につける必要があるのです。

本コラムをお読みのトップの皆様も、
自らの営業力を客観的に見直してみてはいかがでしょうか?

営業メンバーのマネジメントだけでなく、自身の営業力も
確認し、組織全体の営業力向上の参考になれば幸いです。

 

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