複数人と商談をする時のコツ|営業活動のヒントに

 

今回のコラムは、「複数人と商談をする時のコツ」についてです。


1対1の商談ならば得意だけど、相手が複数人の商談になると途端に
リズムが狂ってしまい、商談を思うように進められずに悩んでいる方も
多いでしょう。


その根本的な理由として、誰と商談を進めているかが不明確なことが
挙げられます。


そのような方へ商談で注意すべきポイントをお伝えします。

 

営業が商談をコントロール

<商談の相手の例>
・初対面のA部長(決裁者)

・2回目のB課長(起案者)

・複数回会っている担当者のCさん


A部長は初対面ということもあり、気難しそうに見えてしまいます。
B課長は2回目ですが、何を考えているか分かりにくい方です。
Cさんは、キャラクターも知っていて意志疎通が図れています。


こんなケースで、失敗する営業で多いのが、
Cさんを中心に商談を進めてしまい、A部長とB課長を観客に
してしまうことです。


せっかく決裁者であるA部長が出てきてくれたのに
Cさんとだけ話していてはA部長との距離が縮まらず
非常にもったいないです。


この商談が原因で失注というのも、無い話ではありません。


ベストな進め方は、三者三様の接し方をし、
営業が商談をコントロールする進め方です。

 

 

商談をコントロールするには?

例えば、
「この件については、Cさんからこのように伺っています。
A部長はいかがお考えですか?」

といった進め方です。


Cさんを味方につけ、決裁者で初対面のA部長の意見を引き出し、
その意見をもとに、商談の骨子を作っていくのです。


ただ、A部長とばかり商談を進めていては、B課長が立場上、
あとで敵になってしまう可能性もあります。


その立場を汲み取り、B課長の意見も引き出しながら、
B課長の立場も立てながら商談を進めていく必要もあります。

 

 

それぞれの立場に応じた対応を

つまり、
だれか1人の立場にたった商談をするのではなく

部長・課長・担当者、それぞれの立場を理解した上で、
質問をしたり、プレゼンテーションをすることが、


営業の能力として求められます。


複数人のそれぞれの人間関係や社内立場もその場で
察しなくてはなりません。

 

まとめ

以上のように複数人と商談をする際もコツを掴みさえすれば
慌てる必要はありません。


複数人が登場したことに緊張することなく、商談相手を
観察しながら、商談をコントロールする。


こんな営業パーソンを皆様も目指して下さい。

 

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