突然ですが質問です。
受注率が最も高い営業手法はなにでしょうか？
アウトバウンド、インバウンド（問合せ）、紹介という
3つの営業手法があった時、どれが一番受注率が高いでしょうか？
当たり前ですが、「紹介」です。
しかも紹介の中でも、「既存顧客からの紹介」が圧倒的に高いのです。
スリーシーズの例
弊社の昨年のデータですが、
インバウンドからの商談受注率が、約30％
既存顧客からの紹介の商談受注率が、約65％
実に2倍以上の開きがあるのです。
※ちなみにあるお客様からの紹介は、受注率100％でした。
そんなに簡単には紹介いただけません
それならば既存顧客からの紹介を増やせば良いのですが、
「紹介してください！」といっても紹介は来ません。
それでは紹介を多くもらうためにはどうすればよいでしょうか？
紹介を多くもらうためのhowto
我々が感じている、紹介を多くもらうためのhowtoを整理してみました。
１）サービス利用満足度を徹底的に高める
例：提案段階で提示したKPIや課題解決を確実に実現する。
２）まずこちらが紹介するなり、紹介する姿勢を示す
例：自社の別の顧客や提案先の企業へ紹介する。
※できるだけ受注につながる可能性が高い企業を紹介する。
３）紹介してほしい商品・サービスを絞り込む
例：自社で強みがあるソリューションや最近力を入れているサービス。
４）どんな会社を紹介して欲しいかを明確に示す
例：○○業界で○○に課題がある企業。（できるだけ明確にする）
５）紹介してもらったら、丁寧に進捗を報告する
例：「担当の○○さんとコンタクトをし、○月○日に○○という観点で提案に伺いました。」
６）高い確率で受注し、受注後すぐに報告する
例： 「ご紹介頂いた○○様の案件ですが先日受注致しました。ご紹介ありがとうございました。」
ざっと挙げるとこんな感じかと思います。
どこにでもあるサービスは、誰も紹介する気になりません。
自分が使ってみて良かった希少性の高いサービスや商品だから、
価値を知り、大切な人に紹介し、その人にも喜んで欲しいのです。
まとめ
以上のように紹介は強制して発生するものではなく、
紹介者の自主性の中で発生するものです。
まずはサービス満足度を上げ、自社サービスの魅力を知ってもらうことや
自社からも紹介する姿勢を見せることが必要です。
そして紹介を受けたら高い確率で受注につなげて下さい。
なぜならば、紹介した側は直接的な見返りではなく、
紹介した方からの、「とても良い会社を紹介してくれましたね」
という言葉が一番のモチベーションなのです。
紹介を受けた会社の方から、紹介してくれた方へ
このような言葉が届くようになるということが、
究極の紹介連鎖を生み出す源泉であると弊社は考えています。
関連情報
参考コラム：営業のアプローチ先がない！営業ツールがない！と感じた時に
御社に足りない営業ツールは？受注率向上に必要な営業ツール
スリーシーズ関連ページ：スリーシーズのお客様の声