受注率が最も高いチャネルとは?「紹介」を増やすために営業ですべきこと

 


突然ですが質問です。

受注率が最も高い営業手法はなにでしょうか?


アウトバウンド、インバウンド(問合せ)、紹介という
3つの営業手法があった時、どれが一番受注率が高いでしょうか?

 

当たり前ですが、「紹介」です。
しかも紹介の中でも、「既存顧客からの紹介」が圧倒的に高いのです。

 

 

スリーシーズの例

 

弊社の昨年のデータですが、
インバウンドからの商談受注率が、約30%
既存顧客からの紹介の商談受注率が、約65%

 

実に2倍以上の開きがあるのです。
※ちなみにあるお客様からの紹介は、受注率100%でした。

 

そんなに簡単には紹介いただけません

 

それならば既存顧客からの紹介を増やせば良いのですが、
「紹介してください!」といっても紹介は来ません。

 

それでは紹介を多くもらうためにはどうすればよいでしょうか?

 

紹介を多くもらうためのhowto

 

我々が感じている、紹介を多くもらうためのhowtoを整理してみました。

 

1)サービス利用満足度を徹底的に高める
例:提案段階で提示したKPIや課題解決を確実に実現する。

 

2)まずこちらが紹介するなり、紹介する姿勢を示す
例:自社の別の顧客や提案先の企業へ紹介する。

※できるだけ受注につながる可能性が高い企業を紹介する。

 

3)紹介してほしい商品・サービスを絞り込む
例:自社で強みがあるソリューションや最近力を入れているサービス。

 

4)どんな会社を紹介して欲しいかを明確に示す
例:○○業界で○○に課題がある企業。(できるだけ明確にする)


5)紹介してもらったら、丁寧に進捗を報告する
例:「担当の○○さんとコンタクトをし、○月○日に○○という観点で提案に伺いました。」

 

6)高い確率で受注し、受注後すぐに報告する
例: 「ご紹介頂いた○○様の案件ですが先日受注致しました。ご紹介ありがとうございました。」

 

ざっと挙げるとこんな感じかと思います。
どこにでもあるサービスは、誰も紹介する気になりません。

 

自分が使ってみて良かった希少性の高いサービスや商品だから、
価値を知り、大切な人に紹介し、その人にも喜んで欲しいのです。

 

 

まとめ

 

以上のように紹介は強制して発生するものではなく、
紹介者の自主性の中で発生するものです。

まずはサービス満足度を上げ、自社サービスの魅力を知ってもらう
ことや
自社からも紹介する姿勢を見せることが必要です。
そして紹介を受けたら高い確率で受注につなげて下さい。

 

なぜならば、紹介した側は直接的な見返りではなく、
紹介した方からの、「とても良い会社を紹介してくれましたね」
という言葉が一番のモチベーションなのです。

 

紹介を受けた会社の方から、紹介してくれた方へ
このような言葉が届くようになるということが、
究極の紹介連鎖を生み出す源泉であると弊社は考えています。

 

関連情報

参考コラム:営業のアプローチ先がない!営業ツールがない!と感じた時に
御社に足りない営業ツールは?受注率向上に必要な営業ツール

スリーシーズ関連ページ:スリーシーズのお客様の声

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