営業でPDCAサイクルをうまく回せていない理由は?|失敗例と改善のポイント

 

 

普段の営業活動をしていて、先輩社員や上司から

「最近結果が出ていないみたいだけど、お前PDCAを回しているか?」
「日々しっかりとPDCAサイクルを意識して動かないといけない」


など言われることがあるでしょう。


または、普段の自分を振返って
「PDCAって研修で習ったけど、使えない」
「普段から意識しろって言われても・・・」


など思うこともあるでしょう。


改めてPDCAサイクルについて説明し、
どうして実践するのが難しい状況なのかもお伝えしていきます。

 

PDCAを回して結果を出す

例えば、
今期(1月~3月)の売上目標が400万だとします。

この場合、
「とりあえず月に100万ずつ売上を作れるように頑張ろう」
と思うでしょう。

そして、担当企業の整理をして、

どの企業から、どれくらいの売上が、どれくらいの可能性で
見込めるのか考えるでしょう。

 

<例>売上見込み

A社 ○○サービス 100万円(1月) 100%(内示)
B社 ○○サービス 150万円(2月)  40~  60%
C社 ○○サービス  50万円 (2月)   80~ 100%
D社 ○○サービス 100万円(3月)   0~  20%

 

見込み企業が足りない場合は新規開拓を試みるでしょう。


そして営業会議では目標に向けた行動方針を説明すると思います。


「A社は内示を頂いておりますが、更にアップセルを目指し○○サービスの紹介を
していきたいと思います。B社は他社とコンペになるので信頼関係の構築を進め、
提案書やプレゼンで差をつけて受注につなげたいと思います。
D社は厳しい状況なのでリストを使って、新規開拓も進めていきます。」


などです。
そして目標を達成すべく実際に動き始めます。


このように、目標を立てて(Plan)営業活動をして(Do)、
計画の見直し(Check)や新たな施策(Act)など、目標達成のために
日々PDCAサイクルを回すことが重要になってくると思います。


上記のように、
計画を立てていても期末には結局達成ができなかった、
ということもあると思います。


なぜでしょうか?

 

PDCAがうまく回せない例

上記の例でうまくいかないのはなぜでしょうか?

 

<うまくいかなかった例>売上実績

A社 ○○サービス 100万円(1月受注)
A社 ○○サービス  0万円(4月に受注)
B社 ○○サービス   0万円(失注)
C社 ○○サービス  50万円(2月受注)
D社  ○○サービス 100万円(3月受注)
E社(C社の紹介)  50万円(3月受注)


(良かった点)
・A社のアップセルに成功
・C社の紹介によりE社の開拓に成功


(反省点)
・A社のアップセルは成功したが期末に間に合わなかった
・他社に負けてB社の案件を失注した
・新規開拓を試みたが、開拓する時間があまりとれず間に合わなかった

 

 

PDCAを素早く回して成功につなげる方法

反省点からどうすれば良かったのかを考えます。
どちらとも目標を達成するための行動指針の分解が必要でした。

 

A社のアップセルは成功したが期末に間に合わなかった

これまでの取引から契約までどれくらいのリードタイムが
 かかるのかを考えてKPIを設定する。

 

例)リードタイムが2か月の場合

商談         :1月2~3週目(できれば年末の挨拶でほのめかす)
プレゼン  :1月4週目
検討及び調整:2月末~2月3週目
契約    :2月末~3月上旬

 

他社に負けてB社の案件を失注した

今までの自分のコンペでの受注率を計算して施策を考えて実行する
 

例)コンペでの受注率が50%以下の場合

プレゼンの上手い先輩や上司に同行してもらう
社内で評判の良い提案書を入手してテンプレートにする

 

新規開拓を試みたが、開拓する時間があまりとれず間に合わなかった

テレアポ率や新規開拓の受注率から逆算した荷電件数、訪問件数をKPIとする

例)テレアポ率が2%、新規開拓での受注率が10%の場合

1件アポをとる為に、50件荷電をする時間を作る
1件受注するために10件訪問する

更に新規受注までのリードタイム、受注額を計算し、スケジュールに落とし込みます。


このように目標を達成するために、フローを出来る限り分解して
それぞれにKPIとスケジュールを設定することが必要になってきます。

そして、それぞれの項目に対してPDCAを回していきます。


<例>
P:2月に1件新規受注をする
(KPI)1月中に500件荷電し、10件訪問する
D:実施
C:実際はアポが20件以上取れて、2件受注できた
A:荷電件数、訪問件数を削減し別業務を行う

 

まとめ

以上のようにPDCAを回して成功につなげるには、
目標を達成するための構成要素を分解し、
それぞれに数値目標を設定することが必要です。

つまり1つのPDCAサイクルを回す、
というよりは小さなPDCAサイクルをいくつも回して
最終的な目標達成につなげるというイメージです。


多くの企業ではエクセルやSFAなどでこれらの数値を管理していると
思いますが、うまくいっていない場合は「分解できる要素がないのか」、
またはKPIを見直し、「別な業務に割ける時間がないのか」どうか
検討してみてください。

営業メンバーのマネジメントだけでなく、働き方改革にもつながると
思うので是非参考になれば幸いです。

 

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