ソリューション営業からインサイト営業へ|営業スタイルの整理と今後の営業

 

 

日々の営業活動はいかがでしょうか?
「無事目標を達成できた」など様々な振返りがあるかと思います。
もし現在苦戦している場合は自身の振返りが必要です。

ということで今回は営業スタイルとそれぞれの特徴について整理してみました。
皆さんはどのような営業スタイルでしょうか?それぞれ特徴があります。

プロダクト営業、ソリューション営業、そして近年話題のインサイト営業
大きく3つに分類されると思います。

自社が売るべきサービスと自身の営業スタイルが合っているかどうか
是非参考にしてみて下さい。

 

営業スタイルの3分類|課題や解決方法が明確かどうか

それぞれについて簡単に説明します。

1.プロダクト営業
顧客の状態:課題、解決方法が明確
 

2.ソリューション営業
顧客の状態:漠然とした課題があり、解決方法が不明



3.インサイト営業
顧客の状態:課題も解決方法も顕在化していない 
 

1の場合はその名の通り、日用品や備品などカタチある製品営業です。
例えば印刷機の場合、課題や解決方法は明確ですよね?


この場合、製品知識や他社優位性の訴求が必要になります。


2の場合はIT企業など課題解決型の営業です。
<例>
課題:営業効率化のツールを導入したい
解決方法:名刺管理システム、SFA、リモートアクセス環境整備

顧客の課題を深掘りし、自社ITソリューションで課題解決します。 
事例紹介により成功イメージの共有が必要になってきます。

 

課題が明確ではない場合の営業スタイルは?

しかし、ITやメディアの進歩により、顧客が企業にアクセス
する際には、既に課題と解決策が明確なことが多くなりました。
※もちろんサービス自体がかなり専門的な場合は難しいでしょう


そこで2年ほど前から話題になっているのがインサイト営業です。
インサイト(insight):洞察、見識



顧客が気付かない課題を発見し、解決策を提供するスタイルです。

 

先手を打って提案していくインサイト営業

顧客が気付かない課題とは、どのようなケースがあるでしょうか?


上記で述べたIT企業の例ではツール導入以前に営業プロセス自体に
問題がある可能性があります。

その場合プロセス設計が先決です。
またツール導入後のオペレーションの構築は自社だけでできるのでしょうか?


というように顧客がまだ気付いていない課題を見つけ出し、
解決策を提示していく営業スタイルです。


ITによる情報収集スピードが速くなった現代において
顧客に対して先手を打って提案していく、インサイト営業の重要性が高まっています。


提案領域だけではなく会社全体や業界全体についても把握していないと
少ない観点からでしか考えられず、課題を見つけ出すことは難しいでしょう。
また、アプローチして提案するタイミングを知ることも困難です。


そこで情報収集段階の顧客へアプローチするためにインサイト営業をサポート
してくれるのがMAやAIになります。


MA:見込み客の関心が高まった状態を検知して営業にパスする
AI:過去の実績から優先度が高く受注率が高い顧客を営業に教えてくれる


今後はソリューション営業からインサイト営業へ転換し、
各ツールを有効活用していくことが必要になってきます。

 

まとめ

皆さんの営業スタイルは、プロダクト営業、ソリューション営業、インサイト営業、
の中でどの営業スタイルでしょうか?

それぞれの特徴を理解し、自社のサービスに合った営業スタイルを実践してみて下さい。

時代の変遷やテクノロジーの発展により場合によってはソリューション営業から
インサイト営業への移行が必要かもしれません。


営業活動の振返りや、今後の営業戦略立案のお役にたてれば幸いです。
 

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      営業が必要なくなる?AIと営業の今後の関係性とは


 

 

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