営業で結果がでない時は|結果までのプロセスを振り返る

 

営業職、経営者は常に結果に追われている日常かもしれません。上司や株主からは「数字を達成させるためにどうするのか?」と毎日のように問い詰められ、結果から逃避行した経験をお持ちの方も多いのではないでしょうか?
またどんなに頑張っても良い結果につながらず悩んでいる方もいると思います。

今回は営業で結果が出ない時に振り返るべきポイントについて紹介していきます。

営業で結果が出ない理由をプロセスから振り返る

営業で結果が出ない期間が長くなると、商品が悪かったから。会社の体制が悪かったから。といった自分とは関係のない理由で結果が出なかった理由を分析してしまいがちです。もちろん、そのような要因もあるのでしょう。

しかし、結果が出なかった要因は、
自分の行動=プロセス
にあることも事実です。

営業結果にのみ着目しても改善されない

営業成績が常に未達のクライアント先の営業メンバーの行動に密着したことが過去にあります。すると、電話でアポイントを取る際、訪問して説明している際、お客様から質問を受けた際の対応、帰社してから送ったメール、その後のフォローのタイミング・・・

全てにおいて「受注できない理由」を自ら作ってしまっていることがわかりました。

(例)
電話でアポイントを取る際:数週間先の日程を提案する、自から日程を提案しない
訪問して説明している際:「持ち帰ります」の回答が多い、ネクストアクションを設定しない
帰社してから送ったメール:商談で出た質問に回答できていない、その後の提案について触れない
その後のフォロー:フォローをしない、連絡を待ってしまう

その行動を毎日、毎日、繰り返しているにも関わらず、上司であるリーダーや部長は、行動を改善する指示は全く出しません。

そして、行動数字や獲得数字だけを見て、「もっと行動しろ!」しか指示をしない状況でした。

これでは結果は一向に改善されません。

営業結果はプロセスの集合体でしかない

もちろん、量も大事です。
例えば、

  • コンタクト数
  • 提案数
  • 提案/コンタクト率
  • 案件化数
  • 案件化/提案率

など
一方でその「質」に着目しなくては、いくら量を重ねても、目標とする達成率が改善されないので、時間だけを経過させ、結果には反映されません。

「結果はプロセスの集合体でしかない」

弊社では、社内のメンバーやクライアント先の営業メンバーにこの言葉を多く投げかけます。

営業で結果が出ない時に振り返るべき指標・コンテンツ

営業プロセスといっても受注に至るまでには様々な営業活動があります。具体的にどのような指標を振り返れば良いのか例を紹介します。

参考コラム:セールスイネーブルメントの取り組みを加速するSFA/CRM活用方法

受注率

初回商談から、または提案からの受注率です。受注率を計測して振り返ることで、営業メンバーの営業力の成熟度を測ることができますし、自社が狙うべきターゲットについても考える機会が得られるでしょう。

営業チームの平均受注率に対して著しく低い場合、営業マネージャーは営業準備からサポートし、商談にも同席して提案力を高めていきましょう。逆に受注率が平均かそれ以上だが売上目標を達成できない時は、案件数が足りていないかもしれません。顧客開拓にもう少し時間をかける必要があるかもしれません。

案件数

一人あたりの手持ち案件の数です。

受注率から逆算して必要な案件数が見えてきます。案件数が少ない場合は手持ち案件の提案単価を上げるか、顧客開拓をして新しい案件を創出する必要があります。営業マネージャーは自社に必要な案件数を常に念頭におくことで、期末になって焦ることも減りますし、またマーケティングとの連携もスムーズになるでしょう。

受注単価

次に1件あたりの受注単価です。

営業組織全体の受注単価を計算して、営業メンバー個々の営業単価と比較します。低すぎる場合、顧客規模があっていなかった可能性もありますがまずは提案の内容を確認してみてください。もしかしたら受注を急いでしまい、あえて単価の低いプランやプロダクトを提案している可能性があります。

もちろんその後にアップセルの営業プランがあるならいいですが、計画がない場合は営業マネージャーがアドバイスして提案内容を改良する必要があります。

営業コンテンツ

最後に営業コンテンツです。初回の商談資料やメールテンプレート、トークスクリプト、提案資料などは上記の指標を改善するための鍵になります。

トレンドや自社の成長によって訴求ポイントを定期的に変えていくと良いでしょう。アワードの受賞やメディアに取り上げられた際は初回商談資料の会社紹介のページを更新したり。リモートワークがトレンドであれば、リモートワークに応じたサービス活用方法をトークスクリプトや提案資料に取り入れたりと。営業で結果が出ない時や自身の営業スタイルに限界を感じた時は試してみると良いでしょう。

参考コラム:受注率向上に必要な営業コンテンツとは?御社に足りない営業ツールを紹介

まとめ

結果が伴わない際に、結果が出なかったことを悔やむのではなく、
日々の細かなプロセスを改善するように具体的な指示を
出していきます。

例えば商談時のヒアリング内容や商談後のお礼メールです。
(コラム「商談ヒアリング時のポイント!自分がこの会社の社員だったら・・
信用を獲得するステージは商談時だけに非ず」を参考にしてみてください。)

■営業で結果が出ない時に振り返るべき指標・コンテンツの例

  • 受注率
  • 案件数
  • 受注単価
  • 営業コンテンツ

プロセスの改善でしか、結果は変わらないと我々は考えています。

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