営業で結果がでない時は|結果までの営業プロセスを振り返る

 

 

営業職、経営者は常に結果に追われている日常かもしれません。

上司や株主からは「数字を達成させるためにどうするのか?」
と毎日のように問い詰められ、結果から逃避行した経験を
お持ちの方も多いのではないでしょうか。

 

結果が出ない理由をプロセスから振り返る

すると人は、商品が悪かったから。会社の体制が悪かったから。
といった自分とは関係のない理由で結果が出なかった理由を
分析してしまいがちです。

もちろん、そのような要因もあるのでしょう。

しかし、結果が出なかった要因は、

自分の行動=プロセス

にあることも事実です。

 

結果にのみ着目しても改善されない

営業成績が常に未達のクライアント先の営業メンバーの
行動に密着したことが過去にあります。

すると、電話でアポイントを取る際、訪問して説明している際、
お客様から質問を受けた際の対応、帰社してから送ったメール、
その後のフォローのタイミング・・・
全てにおいて「受注できない理由」を自ら作ってしまっている
ことが見えました。

その行動を毎日、毎日、繰り返しているにも関わらず、
上司であるリーダーや部長は、行動を改善する指示は全く出しません。

そして、行動数字や獲得数字だけを見て、「もっと行動しろ!」しか
指示をしない状況でした。

これでは結果は一向に改善されません。

 

結果はプロセスの集合体でしかない

もちろん、量も大事です。
例えば、
・コンタクト数
・提案数
・提案/コンタクト率
・案件化数
・案件化/提案率

など


一方でその「質」に着目しなくては、
いくら量を重ねても、目標とする達成率が改善されないので、
時間だけを経過させ、結果には反映されません。

「結果はプロセスの集合体でしかない」

弊社では、社内のメンバーやクライアント先の営業メンバーに
この言葉を多く投げかけます。


 

まとめ

結果が伴わない際に、結果が出なかったことを悔やむのではなく、
日々の細かなプロセスを改善するように具体的な指示を
出していきます。


例えば商談時のヒアリング内容や商談後のお礼メールです。
(コラム「商談ヒアリング時のポイント!自分がこの会社の社員だったら・・
信用を獲得するステージは商談時だけに非ず」を参考にしてみてください。)

プロセスの改善でしか、結果は変わらないと我々は考えています。

 

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