組織としての営業力強化コラム

「顧客開拓を楽しくしたい」「組織全体の受注率を向上させたい」方へ

営業戦略立案や営業ツール制作などに役立つ営業ノウハウをお伝えします!

知っておきたい!既存顧客へのアプローチの重要性とは?

 

 

今回のコラムは営業戦略についてです。

皆様のなかにはwebやセミナー等で、
「新規の顧客獲得は、既存からの受注に比べて約7倍の労力を要する」
 
という話を聞いたことがある方もいるかもしれません。
   
今まで取引が無く信頼も確立できていない新規顧客を獲得することは
本当に大変で、それなりに覚悟がいることなのです。

もちろん、新規を獲得する活動は非常に重要ですし、
企業や営業メンバーを成長させる上では、欠かせない活動となります。

 

既存→休眠→新規の順番でアプローチ

しかし、売上を効率よくかつ確実に向上させるという意味では、


1)既存顧客の深堀
2)休眠顧客の掘り起こし
3)新規顧客の獲得

という順番になります。

 

実は、多くの会社が、まだまだ既存を広げる余地を残しており、
休眠顧客やしばらく取引が止まっている会社への再アプローチを
忘れがちです。

 

既存・休眠客にどんなアプローチをすればよいのか?

そもそも売上を上げるには、

1.顧客を増やす
2.平均購買単価を上げる
3.購買頻度を上げる


などの方法があります。


既存顧客や休眠顧客へのアプローチの方向性は2と3にあたります。
それぞれ具体的にはどのような施策を行えばよいのでしょうか?

 

アップセル、クロスセル、リードナーチャリング

既存顧客に対しては、


1)取引単価のアップ:契約を継続してもらう
2)別部署の紹介依頼:他部署へのサービス導入
3)別商品の販売:別商品も導入してもらい、入り込む


など、アップセルやクロスセルなどの方法があります。


また、休眠顧客については、実はお客様側の担当者が退職等で
変わってしまい、その後、後任の方に挨拶に行けていないだけ
なんてことも多々あります。


過去取引リストを見直し、1社1社の状況を営業メンバーに確認し、
ブラックリスト(何らかの事情で取引ができないお客様)だけを
取り除き、一斉にDMやメルマガ、もしくは電話等で
再アプローチを仕掛けるのが良いでしょう。

こんな時に活躍するのがインサイドセールスです。

インサイドセールスは、
「見込客を育成し、温まった状態で営業に渡す」
というマーケティング支援と営業支援の役割を担っています。


インサイドセールスを組織化しておくで常に見顧客や休眠顧客を
チェックし、商談のチャンスを逃がしません。


是非インサイドセールスを組織化して、リード育成を進めましょう。


 

まとめ

以上のように、まずは可能性の高い既存・休眠客の掘り起こしをしてみて下さい。


購買単価の向上、購買頻度の向上、或は既存客への紹介依頼など
たくさんの施策が考えられます。
新規の飛び込み営業をする前にたくさんの方法があります。


その上で、更に新規顧客獲得への動きをすることにより、
安定した売上を確保することができるのです。

 

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