見込み顧客を育てる!インサイドセールスに効果的な営業ツール

 

 

フィールドセールスでもなく、マーケティングでもないインサイドセールス。

インサイドセールスは見込客を育成し、温まった状態で営業に渡すという
マーケティングと営業と橋渡しする役割を担っております。

組織化すると様々なルール作りが必要になり、
組織を立ち上げただけではすぐには営業力強化にはつながりません。

ルールを作ってもうまくいかない理由はいくつかありますが、
現在どのような営業ツールをお使いでしょうか?

 

インサイドセールスにあった営業ツールで営業強化

ただ闇雲に訪問営業と同じ方法でインサイドセールスを行っても
効果的なリードナーチャリングや、そこからの受注率向上に
つながらないかもしれません。

実はインサイドセールスに合った営業ツールがあり、
組織に浸透させることで営業力強化につながります。

その一つはオンラインセールスです。

少し前までは、

本当に訪問せずにオンラインで営業活動ができるのだろうか?
受注率が下がるのではないか?

など懐疑的な意見もありましたが、
今や多くの企業で導入され、営業効率は大幅に改善さています。

そして二つ目はオンラインセールスに適した営業ツールを用意することです。
対面と違い、話せる時間が限られています。
訪問時と同じ長いプレゼン資料では飽きられてしまいます。

 

効果が出にくいインサイドセールス例

このようなインサイドセールスをしていないでしょうか?

<例>
インサイドセールスAさんは見込客のB社(担当Cさん)に対してアプローチ中。
何度か電話をしているうちに自社のサービスについて
興味を持っていただいた。
今回はサービスを簡単にお伝えするという内容で担当Cさんと電話。

Aさん:C様、今回は前回お話した際にご興味を持っていただいた、
  弊社のソリューションについて簡単にお伝えします。
  事前にお送りした資料を使ってご説明させていただきます。


Cさん:え、まだ資料を確認していませんが。。。

(資料の共有だけで5分以上経過)


Aさん:それでは弊社のサービスを簡単にお伝えします。

(20ページ以上もある文字が多い資料を一方的に説明し、15分以上経過)


Cさん:(長い話で飽きてしまい、他の作業をしながら説明を聞いていた)
 申し訳ありませんが今から会議があります。資料は後で目を通しておきます。


Aさん:承知致しました。それでは疑問点等あればご連絡ください。
  事例など他の資料もあるのであとでお送りします。


せっかくサービスに興味を持っていただいたのに
効果的な商談ができなければリードナーチャリングにつながりません。
それどころか逆に冷めてしまうかもしれません。

 

オンラインセールスツールと必要な営業ツール

オンラインセールスツールを用いるとこんな利点があります。
・顧客との接触頻度を高める
→顔を見せることで電話よりもコミュニケーションの質が上がる


・実際の訪問時と同じように営業ツールを使ったプレゼンができる
→画面を共有することで強調したいポイントや顧客の不明点を解消できる


・顧客が興味を持った内容の資料をすぐに共有できる
→電話の後でメールを送る必要がなく、その場で共有ができる


オンラインセールス時の営業ツールのポイント
・1スライドの情報を少なくする
→情報を少なくし、スライドに動きをつけて飽きられてしまうのを防ぐ


・オンラインセールス用のセールスストーリー
→ヒアリングを短くし、プレゼン中心にする
 訪問と比べて時間が短い為、30分以内のセールスの流れにする

(もちろんヒアリングは必要です。詳しくはこちらをご覧ください。
「BANTとインサイドセールスとは?質の良いリード獲得する方法」)



・オンラインセールス用の営業マニュアル
→メンバー全員に浸透させ、訪問営業と同様に営業の標準化をする


 

まとめ

以上のようにインサイドセールスに通常の訪問営業の
スタイルをそのまま導入してもなかなか受注力向上につながる
ことは難しいです。


オンラインセールスツールを用いた営業や、
オンラインセールスに合う営業ツールを準備することが
効果的なインサイドセールス部隊の構築につながります。


インサイドセールスを強化し、営業プロセス全体の効率化と
組織としての営業力強化につなげてください。

 

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