BANT情報とインサイドセールスとは?質の良いリード獲得する方法

 

 

以前のコラム(「インサイドセールスを有効に進めるポイント」)でも
お伝えしましたが、インサイドセールスは見込客を育成し、
温まった状態で営業に渡すというマーケティング支援と営業支援の役割を担っております。
 
今回はインサイドセールスから営業へパスする際に有効な
ポイントをお伝えします。

 

営業支援とマーケティング支援

インサイドセールス部隊を構築し、運用ルールを整備
することで営業は受注確度の高い状態で商談に臨むこと
ができます。

またインサイドセールスによって営業を効率化でき、
通常だと一日に3件の訪問が10件以上アプローチできます。

営業活動の効率化によって営業の受注率が向上し、
会社全体の売上拡大につなげることができます。

 

どんな情報が必要か?

しかし、運用ルールが曖昧であると以下のような
問題が生じるのではないでしょうか? 

 

<例>運用ルールが曖昧で生じる問題

インサイドセールス
「○○株式会社のAさんに来週の火曜の10時にアポイントを取りました。」

営業
「どんなお客さんですか?」

インサイドセールス
「IT企業で主にシステム構築を行っている会社で弊社のサービスに興味
を持っています。」

営業
「予算とかスケジュールについて聞いてますか?そもそも決裁者?」

インサイドセールス
「直近で導入したいとしか聞いておりません。申し訳ございません。。。」

 

せっかく見込客と関係構築をし、商談化したのに情報が
少なければ質の高い商談を行うことは難しく、受注につながらない
かもしれません。

このようにインサイドセールスから営業へパスする際に
有効な情報を伝えることで受注率も変わってきます。

 

インサイドセールスを有効に進めるポイント

この際に必要なのがBANT情報です。 

Budget:予算(予算はどのくらいか?)

Authority:決裁権(会う人は決定権を持っているのか?)

Needs:必要性(企業が導入の必要性を感じているのか?)

Timeframe:導入時期(導入・購入する時期は?


上記の頭文字をとってBANT情報と呼ばれています。
BANT情報をおさえることで訪問前の準備も変わってくると思います。
 
例えば
導入時期が決まっているならば導入までのスケジュールを
伝えることが必要になります。
 
もちろんそれぞれの企業によって上記以外にも商談前に
聞いておいた方が良い項目があるかと思います。

例えば
人材サービス会社であればポジションと必要な経験
IT企業であれば既存サーバのスペック 


このような場合はBANT情報と合わせてルール設定をしてみて下さい。
場合によってはインサイドセールス用の営業マニュアルや営業ツールを
用意しておく必要があります。

 

まとめ

以上のようにインサイドセールスは商談を発生させ、
アポイントを獲得して営業へパスことが必要です。
 
しかしパスする際に情報が少なければ最終目標である受注に
つなげることが難しくなります。

電話で緊張することはあると思いますが最低限BANT情報を
頭に入れて対応をしてみて下さい。

 

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