質の良い見込み客を育てる！インサイドセールスを有効に進めるポイント

インサイドセールスは見込客を育成し、温まった状態で営業に渡すというマーケティング支援と営業支援の役割を担っています。

今回はインサイドセールスを有効に進めるポイントについてお伝えします。

営業支援とマーケティング支援

マーケティング部門と営業部門の間には一般的に以下のような
問題が生じることがあると思います。

営業部門
「マーケティング部門から見込客をパスされたが、アプローチしたら
ニーズが全くなく、リードの質が低い。」

マーケティング部門
「営業部門に見込客をパスしたがその後フォローしているか不明。」

インサイドセールスが間に入ることで見込客との関係構築をし、
温まった状態で営業部門へ橋渡しを行います。（マーケティング支援）
また営業と連携をし、失注した企業への再フォローを行います。（営業支援）

これらによりマーケティング部門と営業部門の間に生じる問題を解決し営業効率を向上させることができます。

上記のようにインサイドセールスはマーケティング部門と営業部門を支援し、営業活動を効率化させ、組織全体の営業力強化に貢献します。

それではどのようにインサイドセールスを導入し、
運用していけばよいでしょうか？

以下に運用を有効に進めるポイントをまとめます。

①チャネル特性を活かしたコミュニケーション
用途によってコミュニケーションチャネルを変えます。
<例>
電話：現状や課題のヒアリング
メール：定期的な関係性の維持（サービス案内、キャンペーン）
Web：資料のダウンロードや追加情報の提供

②育成段階のチェックポイントを設置する
<例>
展示会にて名刺交換：現状のヒアリング、小冊子の案内
セミナー参加：キャンペーンの案内、サービス資料の案内
トライアルの申込み：打ち合わせの打診

どの段階で営業に渡すかは営業の商談数によってコントロールします。

③ヒアリング項目を定型化する
<例>
顧客がどのような状態なら営業はフォローするモチベーションが
上がるのか（訪問する気になるのか）をヒアリングした上で、
それをいくつかの項目に分けて定型化することが重要です。
（コラム「BANT情報とインサイドセールスとは？質の良いリード獲得する方法」）

④行動をルール化する
<例>
コール数：40、返信は5分以内、
商談メモの提出、営業と進捗確認

⑤活動履歴は全て残す
<例>
どこで名刺交換をしたのか（どこで接点を得たのか）、
過去にどんな商談をしたのか、なぜこのタイミングで電話するのかなど、
いくつか項目を整理して顧客ごとに共有をすることが重要です。

以上のようにインサイドセールスを効率的に進めていくには
いくつかのポイントがあります。

ただ闇雲にインサイドセールス部門を作るのではなく上記の
ようなポイントを意識して組織化を進めていきましょう。