受注率とは？営業の受注率を向上させる5つの方

営業活動は順調に進んでいるでしょうか？

「問合せが多いが受注が思うように伸びない」
「新規の問合せが増えない」
「案件の掘り起こしがうまくいかない」
「営業戦略が立てられない」

などお悩みがございませんか？

スリーシーズでは、クライアント企業の受注率向上を支援させて頂いております。
本日は受注率向上の5つのポイントについてお伝えします。

営業活動における問題点（受注率が低くなる理由）
そもそも受注率とは
受注率が低い営業担当が行ってしまうことと解決策
受注率向上の5つのポイント
まとめ
1. 関連情報

営業活動における問題点（受注率が低くなる理由）

最近様々なベンチャー企業が毎日のように誕生し、新しいサービスが
どんどん出てきています。しかし素晴らしいサービスを持っているにも
関わらず、売上向上に悩む企業も多いと思います。

そのような企業は営業活動のどこかしらに問題を抱えているのです。

例えば以下のようなことはないでしょうか？

・営業戦略が不明確
ターゲットが絞れていない（新規or既存？、大企業or中小企業？）

・営業が属人的
代表や創業メンバーが個々人のやり方で営業を行っている

・営業力強化の策がない
インターンや新卒に対してトレーニング無で現場配属

・営業フォロー（リードナーチャリング）の仕組がない
失注した見込客はそのまま

・営業管理していない
個々人に任せ、案件毎の管理やアドバイスがない

心当たりがある方もいるのではないでしょうか？

上記のような問題から受注率が安定せず全体としては低い水準になってしまっていることがあります。

そもそも受注率とは

営業における受注率とは、商談に進んだ案件のうち、どれくらいの割合で受注（成約）に至ったのかを示す数値です。例えば、10件の商談を行い、うち1件が成約した場合、受注率は10％ということになります。

受注率は、営業メンバーの営業力や、営業活動の効率を評価する指針となります。受注率が高い場合は営業力が高い、または効率的に営業活動を行っていることになります。逆に、受注率が低い場合は、顧客にアプローチする方法など、何らかの問題があると考えられるでしょう。
売上だけでなく受注率もKPIにおいている営業組織もあります。

受注率が低い営業担当が行ってしまうことと解決策

では受注率が低くなりがちな営業担当者には具体的にどんな課題があってどのように解決していくのが良いのでしょうか？

見込みの低い案件に時間をかけている

受注率の低い営業担当は、見込みの低い案件にかなりの時間をとってしまい、本当に追いかけるべき案件を追えていないこともあるでしょう。

・解決策
営業マニュアルを用意して、どんな案件だったら追うべきかの共通認識を持てるようにすると良いでしょう。

また、SFAを導入していれば案件の進捗がリアルタイムで可視化されるので営業マネージャーもアドバイスをしやすくなります。
「〇〇案件は顧客の反応もよく無い、サービスの相性が悪い業界だからこれ以上追わなくて良い」

参考コラム：営業マニュアル制作の5つのポイント|業務の仕組化と定期改善のために

決裁者を間違えてしまっている

クロージングの際にアピールするべき決裁者を間違えてしまい、担当者レベルには訴求できていたが決裁者には全く伝わっていないケースです。

・解決策
こんな時も営業案件を定期的にレビューする仕組みを作り、決裁者への提案の時は上司に同行してもらってクロージングの精度を徐々に上げていきましょう。
またBANTの基準を設けることで、予算がそろっていない場合は決裁権のある別担当者を紹介してもらって提案の機会をいただく、というようなルールが浸透すると良いでしょう。

参考コラム：「MEDDIC」とは？BANTだけじゃない最新の営業フレーワーム

そもそも自社のサービスを熟知していない

経験の浅い営業担当にありがちなのですが、自社のサービス理解がいまいちのケースです。
本当は提案可能なのに、自社サービスの範囲外だと思ってしまい提案機会を逃してしまうことです。

・解決策
営業ロープレを定期的に行ったり自社サービスのアップデートを把握できる仕組みを作りましょう。

また「彼を知り己を知れば百戦殆あやうからず」
という言葉もあるように競合他社の研究も定期的にする必要があります。

参考コラム：営業ロープレのコツとは？やってはいけない営業ロープレも紹介

手持ち案件に頼ってしまう

少し慣れてきた営業担当の中には新規開拓や既存の掘り起こしを怠ってしまうメンバーもいるのでないでしょうか。進行中の案件が思ったように受注できないと急に受注率が下がってしまい、売上目標の達成も難しくなります。

・解決策
新規開拓、既存客の掘り起こしの仕組みを構築しましょう。例えば初回商談の際に見込みがないとしても時期を変えたら可能性があるかどうか確認して、半年後に再度アプローチするなど。新規開拓であればマーケティングチームと連携して注力ターゲットから問い合わせがくるような施策を一緒に考えるなど。
営業資産として活用できるように過去の顧客データを蓄積することで可能になります。

参考コラム：休眠・既存顧客掘り起こしの重要性とは？休眠顧客の分類方法と掘り起こし3つの方法

押し売りをしている

押し売り（おしうり）とは、買う意志のない者に対して無理矢理に売りつけることです。見込み客の反応を無視して、一方的に自社サービスのプレゼンをしたり全く検討違いのサービス訴求をして課題解決につながらない提案をしてしまうことがあるのではないでしょうか？

・解決策
営業の標準化を進めて、誰もが商談を一定レベル以上でこなせるようになることが必要です。そのためには現状の営業活動を整理してアプローチブック制作・浸透を進めるのも一つの手です。

参考コラム：アプローチブックをマスターしよう

受注率向上の5つのポイント

今まで関わった多くの企業様の、受注率が伸びた /倍になった
要因を振返っていくと、以下の5つのポイントをきちんと実施・運用していらっしゃいます。

ポイント1.
正しい営業戦略がある
（誰に、何を、どのように、誰が、いくらで、どのくらい、を決める）

ポイント2.
標準化された営業の流れがある
（トップ営業の営業の流れが可視化され、営業ツール/トークを整備）
例：セールスストーリー、アプローチブック
詳細はこちら
「売れる必勝パターン！アプローチブックの作り方のポイント②セールスストーリー」
「アプローチブックをマスターしよう」

ポイント3.
営業スキルの備わった営業パーソンがいる
（標準化された営業の流れが浸透し、営業力強化の策が講じられている）
例：実際の営業現場を想定した、営業ロープレを定期的に行っている

ポイント 4.
過去に失注した見込客を掘り起こす施策がある
（リード育成＝ナーチャリングの仕組があり、運用されている）
例：インサイドセールスチームを組織、MAで見込客の行動を管理している
詳細はこちら
「リードナーチャリングとは？見込客に対しての営業で行うべき５つのステップ」
「マーケティングオートメーションツールで営業効率化を実現」

ポイント 5.
正しい営業マネジメントが運用されている
（マネージャーによる案件管理、アドバイスが実施されている）
営業マネージャーの役割についてはこちらを参照ください
「営業パーソンと営業マネージャーの違いとは？初めて営業マネージャーになる人が意識すべきミッション」

まとめ

どんなに良い商材があっても、それだけで売上が伸びる訳ではありません。

例えば以下のような営業活動をしていては成果を出すのは難しいでしょう。
・見込みの低い案件に時間をかけている
・決裁者を間違えてしまっている
・そもそも自社のサービスを熟知していない
・手持ち案件に頼ってしまう
・押し売りをしている

受注率を向上させ、売上を伸ばすには1～5のようなポイントがあります。

ポイント1.
正しい営業戦略がある
（誰に、何を、どのように、誰が、いくらで、どのくらい、を決める）
ポイント2.
標準化された営業の流れがある
（トップ営業の営業の流れが可視化され、営業ツール/トークを整備）
例：セールスストーリー、アプローチブック

ポイント3.
営業スキルの備わった営業パーソンがいる
（標準化された営業の流れが浸透し、営業力強化の策が講じられている）
例：実際の営業現場を想定した、営業ロープレを定期的に行っている

ポイント4.
過去に失注した見込客を掘り起こす施策がある
（リード育成＝ナーチャリングの仕組があり、運用されている）
例：インサイドセールスチームを組織、MAで見込客の行動を管理している

ポイント5.
正しい営業マネジメントが運用されている
（マネージャーによる案件管理、アドバイスが実施されている）

もし実践されていないポイントがあれば本日から実践し、
更なる受注率向上につなげてください。