御社はいくつ当てはまりますか?営業の受注率を高める5つ方法

営業活動は順調に進んでいるでしょうか?

「問合せが多いが受注が思うように伸びない」
「新規の問合せが増えない」
「案件の掘り起こしがうまくいかない」
「営業戦略が立てられない」

などお悩みがございませんか?

スリーシーズでは、クライアント企業の受注率向上を支援させて頂いております。
本日は受注率向上の5つのポイントについてお伝えします。

営業活動における問題点

最近様々なベンチャー企業が毎日のように誕生し、新しいサービスが
どんどん出てきています。しかし素晴らしいサービスを持っているにも
関わらず、売上向上に悩む企業も多いと思います。

そのような企業は営業活動のどこかしらに問題を抱えているのです。

例えば以下のようなことはないでしょうか?

・営業戦略が不明確
ターゲットが絞れていない(新規or既存?、大企業or中小企業?)

・営業が属人的
代表や創業メンバーが個々人のやり方で営業を行っている

・営業力強化の策がない
インターンや新卒に対してトレーニング無で現場配属

・営業フォロー(リードナーチャリング)の仕組がない
失注した見込客はそのまま

・営業管理していない
個々人に任せ、案件毎の管理やアドバイスがない

心当たりがある方もいるのではないでしょうか?

受注率が低い営業担当が行ってしまうことと解決策

様々な問題点によって結果として受注率が低くなります。

では結果が出ない営業担当者には具体的にどんな課題があって
どのように解決していくのが良いのでしょうか?

・見込みの低い案件に時間をかけている
受注率の低い営業担当は見込みの低い案件に
かなりの時間をとってしまい、
本当に追いかけるべき案件を追えていないこともあるでしょう。

解決策としては、営業マニュアルを用意していればどんな案件だったら追うべきかの
共通認識を持てるようにすると良いでしょう。

また、SFAを導入していれば案件の進捗がリアルタイムで可視化されるので
営業マネージャーもアドバイスをしやすくなります。

・決裁者を間違えてしまっている
クロージングの際にアピールするべき決裁者を間違えてしまい、
担当者レベルには訴求できていたが決裁者には全く伝わっていないケースです。

こんな時も営業案件を定期的にレビューする仕組みを作り、
決裁者への提案の時は上司に同行してもらって
クロージングの精度を徐々に上げていきましょう。

・そもそも自社のサービスを熟知していない
経験の浅い営業担当にありがちなのですが、
自社のサービス理解がいまいちのケースです。

本当は提案可能なのに、自社サービスの範囲外だと思ってしまい
提案機会を逃してしまうことです。

営業ロープレを定期的に行ったり自社サービスの
アップデートを把握できる仕組みを作りましょう。

また「彼を知り己を知れば百戦殆あやうからず」
という言葉もあるように競合他社の研究も定期的にすると尚良いでしょう。

受注率向上の5つのポイント

今まで関わった多くの企業様の、受注率が伸びた /倍になった
要因を振返っていくと、以下の5つのポイントをきちんと実施・運用していらっしゃいます。

ポイント1.
正しい営業戦略がある
(誰に、何を、どのように、誰が、いくらで、どのくらい、を決める)

 

ポイント2.
標準化された営業の流れがある

(トップ営業の営業の流れが可視化され、営業ツール/トークを整備)
例:セールスストーリー、アプローチブック

詳細はこちら
「売れる必勝パターン!アプローチブックの作り方のポイント②セールスストーリー」
「アプローチブックをマスターしよう」

 

ポイント3.
営業スキルの備わった営業パーソンがいる

(標準化された営業の流れが浸透し、営業力強化の策が講じられている)
例:実際の営業現場を想定した、営業ロープレを定期的に行っている

 

ポイント 4.
過去に失注した見込客を掘り起こす施策がある

(リード育成=ナーチャリングの仕組があり、運用されている)
例:インサイドセールスチームを組織、MAで見込客の行動を管理している

詳細はこちら
「リードナーチャリングとは?見込客に対しての営業で行うべき5つのステップ」
「マーケティングオートメーションツールで営業効率化を実現」

 

ポイント 5.
正しい営業マネジメントが運用されている

(マネージャーによる案件管理、アドバイスが実施されている)

営業マネージャーの役割についてはこちらを参照ください
「営業パーソンと営業マネージャーの違いとは?初めて営業マネージャーになる人が意識すべきミッション」

まとめ

どんなに良い商材があっても、それだけで売上が伸びる訳では
ありません。受注率を向上させ、売上を伸ばすには1~5のようなポイントがあります。

ポイント1.
正しい営業戦略がある
(誰に、何を、どのように、誰が、いくらで、どのくらい、を決める)
ポイント2.
標準化された営業の流れがある
(トップ営業の営業の流れが可視化され、営業ツール/トークを整備)
例:セールスストーリー、アプローチブック

ポイント3.
営業スキルの備わった営業パーソンがいる
(標準化された営業の流れが浸透し、営業力強化の策が講じられている)
例:実際の営業現場を想定した、営業ロープレを定期的に行っている

ポイント4.
過去に失注した見込客を掘り起こす施策がある
(リード育成=ナーチャリングの仕組があり、運用されている)
例:インサイドセールスチームを組織、MAで見込客の行動を管理している

ポイント5.
正しい営業マネジメントが運用されている
(マネージャーによる案件管理、アドバイスが実施されている)

もし実践されていないポイントがあれば本日から実践し、
更なる受注率向上につなげてください。

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