御社はいくつ当てはまりますか?営業の受注率を高める5つ方法

 


営業活動は順調に進んでいるでしょうか?

「問合せが多いが受注が思うように伸びない」
「新規の問合せが増えない」
「営業戦略が立てられない」

などお悩みがございませんか?

 

弊社では受注率向上を支援させて頂いております

スリーシーズでは、クライアント企業の受注率向上を支援させて頂いて

おります。本日は受注率向上の5つのポイントについてお伝えします。

 

営業活動における問題点

最近様々なベンチャー企業が毎日のように誕生し、新しいサービスが

どんどん出てきています。しかし素晴らしいサービスを持っているにも

関わらず、売上向上に悩む企業も多いと思います。

そのような企業は営業活動のどこかしらに問題を抱えているのです。

 

例えば以下のようなことはないでしょうか?

・営業戦略が不明確
ターゲットが絞れていない(新規or既存?、大企業or中小企業?)

  

・営業が属人的
代表や創業メンバーが個々人のやり方で営業を行っている

 

・営業力強化の策がない
インターンや新卒に対してトレーニング無で現場配属

 

・営業フォロー(リードナーチャリング)の仕組がない
失注した見込客はそのまま

 

・営業管理していない
個々人に任せ、案件毎の管理やアドバイスがない

 

受注率向上の5つのポイント

 

今まで関わった多くの企業様の、受注率が伸びた・倍になった

要因を振返っていくと、以下の5つのポイントをきちんと実施・

運用していらっしゃいます。

 

ポイント1.
正しい営業戦略がある
(誰に、何を、どのように、誰が、いくらで、どのくらい、を決める)

 

ポイント2.
標準化された営業の流れがある
(トップ営業の営業の流れが可視化され、営業ツール/トークを整備)
例:セールスストーリー、アプローチブック

詳細はこちら
「売れる必勝パターン!アプローチブックの作り方のポイント②セールスストーリー」
「アプローチブックをマスターしよう」

 

ポイント3.
営業スキルの備わった営業パーソンがいる
(標準化された営業の流れが浸透し、営業力強化の策が講じられている)
例:実際の営業現場を想定した、営業ロープレを定期的に行っている

 

ポイント4.
過去に失注した見込客を掘り起こす施策がある
(リード育成=ナーチャリングの仕組があり、運用されている)
例:インサイドセールスチームを組織、MAで見込客の行動を管理している

詳細はこちら
「リードナーチャリングとは?見込客に対しての営業で行うべき5つのステップ」
「マーケティングオートメーションツールで営業効率化を実現」

 

ポイント5.
正しい営業マネジメントが運用されている
(マネージャーによる案件管理、アドバイスが実施されている)

営業マネージャーの役割についてはこちらを参照ください
「営業パーソンと営業マネージャーの違いとは?初めて営業マネージャーになる人が意識すべきミッション」

 

まとめ

どんなに良い商材があっても、それだけで売上が伸びる訳では

ありません。受注率を向上させ、売上を伸ばすには1~5のような

ポイントがあります。

もし実践されていないポイントがあれば本日から実践し、更なる受注率

向上につなげてください。

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