商談時の注意!課題は聞くのではなく、見つけ出すもの

 

皆様は商談の時に、何を一番意識するでしょうか?


「商品の魅力を伝えること」
「決裁者かどうかを確認すること」
「次のアクションにつなげること」


などたくさんあると思います。


商談で大事なことは、「お客様の話を聞くこと」ということは
このコラムの中でも何度かお伝えしてきました。
(コラム
「商談で聞くためのコツは、選択肢を用意すること」など)


弊社が開催する営業研修でも、話すより聞くことに重点をおいて
指導をしています。


 

「現状、理想、課題」を聞きだす

商談の中で何を知りたいかといえば、それはお客様の
「現状、理想、課題」の3つとなります。


現状と理想については、ストレートにお客様に
質問をぶつけていきながら聞いていくのが望ましいと思います。


しかし、やっかいなのが「お客様が抱える課題」です。
 

 

課題はどのように聞き出すべきか

あまり成績がよくない営業メンバーは、

「お客様の課題って何ですか?」と聞いてしまいます。


すると、お客様はそれに対して一応答えてくれますが、
それは本質的な回答ではありません。


特にお客様との信頼関係が構築されていない場合には、
いきなり課題は?と聞かれて、
本当のことを話すわけがありません。


そして、本質的でない課題を前提に提案書等を作成し、
最終的に失注という末路が待っているのです。


では、トップ営業達はどうしているでしょうか?

 

仮説の提示をして課題を明らかにしていく


現状と理想を聞くと、そこから「仮説の提示」が始まるのです。

「もしかして、御社はこんな事で困っていませんか?」とか
「このケースですと、社内でこんな問題が発生しますよね?」
となるのです。


課題を指摘をされることで、お客様は、この営業は分かっているなと感じ、
徐々に本音を語り始めていくのです。


そして、更にその本音を「なぜですか?」という質問で掘り下げるのです。
課題やニーズが明らかになったところで、それにあった営業ツールや提案書
を用いて解決策を提示していきます。


このような流れにもっていくためにも商談前の事前準備も重要です。
(コラム「初回商談前に準備すること」


 

まとめ

以上のように、お客様が抱える課題をストレートに聞いてはダメなのです。

課題を明らかにするために、現状や理想の状態について、
しっかりと深く聞く必要があるのです。


そして仮説の提示をし、課題を見つけ出して下さい。


皆様も今一度、自身の商談の進め方を見直してみて下さい。
 

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