営業のクロージングのポイント!決裁者を落とすクロージングの方法

 

みなさんは営業の際に最終的な決裁者を意識すると思います。


例えば、営業のクロージングトークとして、
「御社ではこの件はどなたがお決めになるのですか?」

という言葉があり、多くの営業が愛用しています。


多くの回答は、
「上席のものです」や「社長ですかね」
といったものであります。


お客様が言っている決裁者は、最終的に判子を押す人や
最終的にその方の承認が必要な人を指しているケースが多いです。


 

受注に近づける為のアプローチ相手を見つける


もちろん重要な確認事項であります。


しかし、営業として知らなくてはいけないのは、

・その決裁者に承認をもらうためには、その決裁者と商談をすべきなのか?
・実は別の問題提起者がいて、その方を通じて決裁者に上がった方が
より受注率が高まるのか?


を判断するための材料です。


決裁者が全てにおいて課題感をもっていて、その課題を解決するために
自己判断だけで、解決策を導入するケースは少ないと考えられます。

 

アプローチ相手を見つける商談の進め方


つまり、決裁者は社内の問題提起者から課題感を共有し、
解決策を探るように指示し、問題提起者が持ってきた解決策に対して
導入するかどうかの判断を最終的に行うわけです。


ではどのように商談を進めればよいでしょうか?
次に具体例をお伝えします。

 

然るべきアプローチ相手を巻き込んでクロージングを進める


トップ営業は、必ずこのような質問をいれます。


営業 :「最終的にこの件についてお決めになる方はどなたですか?」  

お客様:「社長の●●です」

営業 :「では、今回お聞きした貴社での▲▲という課題については、
      ●●社長が中心となって解決策を探されているのですか?」

お客様:「社長は、最終的に承認をするだけです」

営業 :「では、社内で▲▲という課題について、どなたが中心となって
     解決策を考えられているのですか?」

お客様:「営業本部長の■■ですね」


このようなやり取りの末、営業本部長を巻き込みながら、
営業本部長から社長に対して導入を進言してもらう方法で
クロージングを進めていく必要があります。


 

まとめ

決裁者はたしかに重要ですが決裁者のみに営業をすればよいという
ものではありません。


決裁者という言葉の中には、「決める」という要素はありますが、
大事なのは「決める」だけのモチベーションをその方が持っているかを
知ることなのです。

 

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