お客様の信頼獲得のため!セールストークの主語を商談相手にすべき、たったひとつの理由

 

スリーシーズでは営業強化支援として営業研修など主に
営業の原理原則の習得から、実践を兼ねたロールプレイングまで
幅広く行っております。

そこで気になるのが、ロールプレイング時のセールストークです。
自社や自社商品を軸とする方が、非常に多くいらっしゃいます。

なぜなぜ分析による原因分析

 

この問題は何なのか?
問題の本質を捉えるために、「なぜ?」を5回繰り返してみます。

※なぜなぜ分析とは?
問題を引き起こしている事象の要因を、「なぜ」を繰返す
ことで深掘りをし、論理的な漏れを減らしながら
再発防止策を導き出す手法

 

自社や自社商品を軸としたセールストークの問題点とは

 

「自社や自社商品を軸としたセールストークは問題です。」

なぜ?(1回目)
→商談相手の役に立っていない(メリットを感じていない)から

なぜ?(2回目)
→商談相手の課題感を解決していないから
 
なぜ?(3回目)     
→商談相手の課題感を聞き出せていないから
 
なぜ?(4回目)
→商談相手の信頼を獲得できていないから
 
なぜ?(5回目)
→商談相手のことを知ろうとしていないから

 

セールストークの主語を「商談相手」に

つまり、
「(意識の有無に関係なく)商談相手のことを知ろうとしていない」
ことが問題なのです。

いくら、
『この製品は、業界でNo.1の売上です!』
『研究に研究を重ねて開発した、当社自慢の商品です!』

と言ったところで、それが本当に相手の役に立つものでなければ
購入には至りません。
  
そこで、セールストークの主語を「商談相手」にしてみると、
「相手のことを知ろうとする姿勢」が、意識せずとも自然に出ます。

まとめ

 

以上のように相手のことを知ろうとすると、信頼が獲得できます。
 
信頼が獲得できると、「この人(営業)に頼めば解決できるかも」
と思い、課題感を教えてくれます。
 
課題感を教えてくれれば、それを解決するための提案ができます。
課題感が解決できる提案ができれば、
役に立つと思ってもらえて、その商品を購入してくれます。(受注)
  
今まで意識したことが無かった方は是非おすすめします。

 

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