お客様の信頼獲得のためのコツ！セールストークの主語を商談相手にすべき、たったひとつの理由

スリーシーズでは営業強化支援として営業研修など主に
営業の原理原則の習得から、実践を兼ねたロールプレイングまで
幅広く行っております。

そこで気になるのが、ロールプレイング時のセールストークです。
自社や自社商品を軸とする方が、非常に多くいらっしゃいます。

なぜなぜ分析による原因分析

この問題は何なのか？
問題の本質を捉えるために、「なぜ？」を5回繰り返してみます。

※なぜなぜ分析とは？
問題を引き起こしている事象の要因を、「なぜ」を繰返す
ことで深掘りをし、論理的な漏れを減らしながら
再発防止策を導き出す手法

「自社や自社商品を軸としたセールストークは問題です。」

なぜ？（1回目）
→商談相手の役に立っていない（メリットを感じていない）から

なぜ？（2回目）
→商談相手の課題感を解決していないから

なぜ？（3回目）
→商談相手の課題感を聞き出せていないから

なぜ？（4回目）
→商談相手の信頼を獲得できていないから

なぜ？（5回目）
→商談相手のことを知ろうとしていないから

つまり、
「（意識の有無に関係なく）商談相手のことを知ろうとしていない」
ことが問題なのです。

いくら、
『この製品は、業界でNo.1の売上です！』
『研究に研究を重ねて開発した、当社自慢の商品です！』

と言ったところで、それが本当に相手の役に立つものでなければ
購入には至りません。

そこで、セールストークの主語を「商談相手」にしてみると、
「相手のことを知ろうとする姿勢」が、意識せずとも自然に出ます。

以上のように相手のことを知ろうとすると、信頼が獲得できます。

信頼が獲得できると、「この人（営業）に頼めば解決できるかも」
と思い、課題感を教えてくれます。

課題感を教えてくれれば、それを解決するための提案ができます。
課題感が解決できる提案ができれば、
役に立つと思ってもらえて、その商品を購入してくれます。(受注)

今まで意識したことが無かった方は是非おすすめします。