営業マネージャーのみなさんはどのように
メンバーのモチベーションを維持されているでしょうか？
何気ない習慣や考え方によって、能力やスキルに差がなくても
営業成績などのアウトプットに差が出るのでないでしょうか？
以前グロースマインドについて触れました。
1.才能と性格は変えることができると信じる
2.努力や多くの戦略を試そうとすることを褒める
3.リスクを取ったり新しい活動をしようとすることを賞賛する
4.移動し、変化をする（国、家、状況）
5.習慣を変える（睡眠の質を上げる、健康的な食事をする、興味を見つける）
6.情熱による少ないストレスで成功する
7.努力や多く戦略を試そうとする
（才能や生まれつきの能力ではなく）自分を褒める
8.友人を選ぶ
9.新しいコミュニティに参加する
詳しくはコラム「営業メンバーの成長を促進させる思考｜グロースマインド」より
このように一人一人のマインドを変えていくことも重要ですが
他にも営業マネージャーがおさえておくべきポインントがあります。
最近の営業メンバーの性質とは？
「ミレニアル世代」という言葉をご存知でしょうか？
（デジタル大辞泉の解説ミレニアル‐せだい【ミレニアル世代】より引用）
1980年代から2000年代初頭までに生まれた人をいうことが多く、
ベビーブーマーの子世代にあたるY世代やデジタルネイティブと呼ばれる世代と重なる。
インターネットが普及した環境で育った最初の世代で、情報リテラシーに優れ、
自己中心的であるが、他者の多様な価値観を受け入れ、仲間とのつながりを大切にする傾向があるとされる。
1980年～2000年生まれのミレニアム世代の若者を対象に実施したある調査によると、
この世代の営業担当者はこれまでの世代と比べて出世に興味を持っておらず、
「感謝されている」「関心を持ってもらえている」と感じている方が
より良い結果を出している、という結果が出ています。
こういった営業メンバーが増えている現在の営業組織において
互いに褒め合い、承認欲求を満たすような工夫が必要になってきます。
ゲーミフィケーションの導入
ここで有効なのがゲーミフィケーションという手法です。
（Wikipediaより引用）
ゲーミフィケーション（英: gamification）は、
ゲームデザイン要素やゲームの原則をゲーム以外の物事に応用することを言う。
ゲーミフィケーションは一般に、ゲームデザイン要素を用いてユーザーエンゲージメントや組織の生産性、
フロー、学習、クラウドソーシング、従業員の採用および評価、使いやすさなどを向上させるのに用いられる。
ゲーミフィケーションに関する研究の多くでは、個人差・文脈差が存在しつつも、
被験者に良い効果を与えていること示している。
ゲーミフィケーションを有効に進めるポイントに以下の4つがあります。
1. 明確な目標
ゲーミフィケーションを活用するために、まず目標を設定しましょう。
目標がないままでは、目指すべきものがないので何のためにやっているのかわからない状況が発生します。
どんな目標が適切なのかを考えることも重要です。
また、設定した目標が見られるよう可視化することも忘れてはいけません。
（例）
アポ獲得件数
受注件数
2. 課題とその報酬
クリアすべき課題が与えられ、それをクリアすると報酬がもらえるという仕組みです。
報酬がもらえるのでモチベーションの向上につながるでしょう。
ここで気を付けるポイントは、課題を難しいものにしないことです。
あまりにも難しいと、ユーザーが課題を取り組む前に諦めてしまう可能性があります。
（例）
ボーナス
海外旅行
3. 可視化できる現状
数値を可視化できれば、今の状態を把握できます。
また、数値はグラフや図にするとよりわかりやすくなります。
可視化することで、ユーザーにフィードバックを返すことができます。
（例）
CRMの活用
4. ユーザー間の交流
ゲームで強い敵が現れた際、”チームで協力し合って倒す”というシーンがあります。
ほかのユーザーと協力する、ライバルとして対戦するなど、
ユーザー同士が交流することでよりサービスの活発化が期待できます。
（例）
社内チャットツールの活用
ゲーミフィケーションを導入した営業組織での効果
ある統計結果によると営業担当者は、そうでない営業よりも良い成果を出していることが分かりました。
具体的には、
商談期間が30％短い
商談の受注率が6ポイント高い
個人の年間目標達成率が6ポイント高い
といった成果が出ているようです。
営業組織においてはレポートの見せ方を工夫することや
チーム同士の競争を促進し、インセンティブを設定した
社内キャンペーンのような取り組みが重要になってきます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
ミレニアル世代の性質を理解してゲーミフィケーションのような取り組みを
始めることで今までよりもモチベーションが向上して組織がプラスになるかもしれません。
ゲーミフィケーションの要素
1. 明確な目標
2. 課題とその報酬
3. 可視化できる現状
4. ユーザー間の交流
メンバーの成長が止まっていると感じた営業マネージャーの皆さんは
一度メンバーの性質を確認して新しい取り組みをはじめてみてはどうでしょうか？
関連情報
関連コラム：
働き方改革だけでなくモチベーション改革も導入する|マネジメントの参考に①
働き方改革だけでなくモチベーション改革も導入する|マネジメントの参考に②
営業メンバーの成長を促進させる思考｜グロースマインド
スリーシーズ関連サービス：営業戦略立案
関連資料DL：組織としての営業力強化レポート