営業活動は標準化されても営業マインドは属人的であれ



最近、ニュースやビジネスメディアに目を通していると
以前にも増してSaaS型のサービスが増えた気がします。

しかもビジネス全般に使えるパッケージ型のサービスと
いうよりも業界特化型のサービスが増えています。

少し前までだとSFA、CRM、名刺管理など全般に使う、
月額課金のサービスはよく目にしました。
既に導入されている企業のみなさんも多いでしょう。

しかし、飲食店特化型や医療特化型の予約サービスの
SaaSであったり、建設業界向けの施工管理の工程管理
など業界特化の「垂直的」なサービスが増えています。


競争が激化するSaaS市場


このようなサービスが増えてくると営業にも
その業界の専門性が求められるようになってきます。

飲食店特化型であれば、店舗のオペレーションは
もちろんのこと、日々の気苦労やキャリアパスにも
営業は詳しいでしょう。

現在のところ業界特化型のSaaSサービスはそこまで
多くはありませんが、今後さらに増える可能性は高いでしょう。

そして競争も激化していくでしょう。


営業の標準化とサービスへの愛

お気付きだと思いますが、プレイヤーが増えてくると
機能で差別化を図ることが難しくなり、提案の質で
勝負するようになります。


例えば、弊社が提供しているような営業の標準化を
組織全体で行うことで売れる営業の型がある程度は
浸透し、組織全体の営業力は高まるでしょう。


一方で、近年のwebの発展により、見込客が問い合わせを
する前に情報をほとんど取得しているケースが増えています。

このようにサービスの機能も営業力も変わらない場合、
顧客は何を営業に求めるでしょうか?


それは、サービスへの愛着や、顧客への共感ではないでしょうか?

いかに、自社のサービスに自信を持ち、
顧客の課題解決へ真摯に向き合っているのか、
その辺りで受注率も変わってくると思います。


まとめ

今回はSaaS市場の競争の激化と営業のマインドについて
お伝えしてきました。


特に業界特化型のSaaSサービスを売る場合は、
その業界への愛着や業界が持っている課題を
いかに解決したいのか、という想いになります。


いくら営業の標準化を進めても、受注率が向上しない場合、
上記のようなメンタリティを見つめ直す必要があります。
もちろん営業の標準化は必要ですが、営業パーソンの
想いや、自信を全面に出すような一人一人の「属人性」を
軽視してはいけません。


日頃の営業マインドが衰退している方は是非参考にしてみてください。


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