営業や営業戦略立案で知っておいても損はない科学的な裏付け|営業マネージャーも必見!


みなさんは普段の営業活動で様々なテクニックを
使っていると思います。

本コラムでも商談の際の決め事や営業戦略立案の際の
ポイントをたくさんお伝えしてきました。


例えば商談ではいきなりオープンクエスチョンから入るのではなく、
クローズドクエスチョンで答えてもらって徐々に信頼関係を
深めていくということはご存知だと思います。


実は普段何気なく行っていることには科学的な裏付けがあるのです。

今回は普段の何気営業での取り組みと科学的な裏付けを紹介します。
自分の行動に自信が持てると思います。

(「モチベーション大百科 サンクチュアリ出版」を参考にしています)



普段何気なく行う営業手法の裏付けを説明

以前のコラムの
「お客様の課題は?商談で課題をヒアリングためのコツは選択肢を用意すること」
にて初回商談の際のクローズドクエスチョンの有効性についてお伝えしました。

また、「アプローチブックに必要な第三者の視点」では
アプローチブック制作の際に第三者を加えることでお客様に
伝わりやすいツールを制作できるということを紹介しました。


今回はこの2つについてその科学的な裏付けを紹介していきます。
・同調圧力
・偽陽性と偽陰性


同調圧力とは


最初はあまり話さなかった顧客も徐々に口を開いていくことがあります。
商談では、いきなり提案に入らず、
「イエス」を繰り返してもらうことで信頼関係が生まれます。

最初は反対していても「イエス」を繰り返すことで
同調圧力が生まれ、肯定しやすい状況になります。


ということで、
まずはクローズドクエスチョンを用いて
「イエス」を引き出しましょう。

逆に自分が営業を受け、どうしても反対の時は、
容易に「イエス」を言わないように用心しましょう。

実際の実験結果はこちらです。


スワースモア大学 心理学者ソロモン・アッシュの実験


5人1組になったカードに描かれた線と同じ長さの線を、
3つのうちから選んでもらうという実験です。

5人のうち被験者は1人。4人は仕掛人です。
5人全員、しばらく同じ答えを選び続けます。

ところが、最後の質問で、
仕掛人4人があきらかに間違った答えを選びます。

すると30%以上の被験者が同調しました。

つまり、
自発的な判断は、正しいか間違っているかとは関係なく
集団に合わせたいという心理によって鈍る。


自分が営業する際は見込客からイエスを多く引き出し、
同調を導きましょう。
逆に営業を受ける際は、容易にイエスを言わずに
少し吟味することで勢いに流されなくなります。

偽陽性と偽陰性  -自社サービスへの客観性の導入-


偽陽性:なんらかのテストにおいて本当は陰性であるのに
    陽性あると判定しまうこと

偽陰性:なんらかのテストにおいて本当は陽性なのに
    陰性と判定してしまうこと

新しいサービスを企画する際や営業の標準化を進めようと
するとき、まずは社内での内製を考えると思います。

しかし、いざサービスをリリースしてみると戦略通りにいかず
「こんなはずでは・・・」となることもあるでしょう?

なぜこんなことが起こるのでしょうか?
実は、
社内の当事者(メンバー)の予想は甘すぎる(偽陽性)
(例:「サービスが良いし、なんとなくうまくいきそう」)


社内の管理者の予想は厳しすぎる(偽陰性)
(例:「競合の○○のサービスと比べたらまだまだ商品力が弱い」)


第三者の予想が一番当たりやすい。
(例:「この手のサービスはたくさんあるが○○の部分は独自で品質も高い」)

というデータがあります。

なので客観的に評価したい場合は
弊社のようなコンサルティング会社や、
オープンイノベーションを用いて事業開発を行うことも必要です。
(コラム「事業創出と営業にイノベーションを|オープンイノベーションの勧め」


以下が実験結果です。


スタンフォード大学 ジャスティン・バーグの実験

サービス団員たちに、サーカスのパフォーマンスが
どれくらい観客の心をつかむのか?
予測してもらう実験をしました。



結果

団員にパフォーマンスを予測させた場合、
正解よりも
10段階中2ポイント高く評価した。

サーカス団のマネージャーに
自分のサービス団の
パフォーマンスを予測させた場合、
正解よりも
10段階中2ポイント低く評価した。


団員に別のサービス団の
パフォーマンスを予測させた場合
ほぼ正解だった。



ということで、
新しい試みがうまくいくかどうか客観的な事実が
知りたかったらコミュニティの外に意見を求めましょう。



まとめ

以上のように、普段の商談や事業企画の業務で
さりげなく使っている方法も科学的な裏付けがあるのです。

今回は信頼性構築や発想の転換に関して2つのポイントを紹介しました。


1.同調圧力
新規の商談の際はクローズドクエスチョンを使って
信頼関係を築いてから提案に入るようにしましょう。
新規セールスがうまくいっていない方は振返りの材料に!


2.偽陽性と偽陰性
自社のサービス企画や、営業戦略を考える際は
ポジティブすぎても、ネガティブすぎても、ダメです。
是非第三者にも意見を求めて正当に評価してみましょう。


今回例に出した、
商談でのクローズドクエスチョンや
事業企画の際の第三者の視点だけでなく、
他にも応用できるポイントだと思うので参考にしてみてください。


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