売れる営業マンとの違いは?営業は商品の価格よりも価値を先に伝えるべき

 

スリーシーズでは営業強化支援として営業研修など主に
営業の原理原則の習得など幅広く行っております。

ある企業の営業研修で、受講者からこのような質問を受けました。
 
「価格を下げないとお客様が買ってくれない。どうすればよいか?」
 
詳しく聞いてみると、その方の商談はまず価格の話から入るようでした。

そして、自信満々に
「もちろん、お値引きもできます!」と伝えているそうです。

商品の価格ではなく「価値」訴求の必要性

 

上記の問題は何でしょうか?
それは、お客様に商品の正しい価値を伝えられていないことです。

お客様に商品を買ってもらうためには、その商品がお客様の課題を
解決する魅力あるものであることを伝えなければなりません。  

これが、お客様が商品を買うための「価値」の判断基準になります。

 

価格の話から始めた場合のお客様の反応

 

ですが、商品の価値を伝える前にいきなり価格の話から始めて、

「もちろん、ここからお値引きもできます!」

「今ならキャンペーン中なので、お値引きさせていただきます!」
  
といきなり言われたら、お客様はどう思うでしょう?

まず、その商品の価値の判断基準を、価格に置きます。
さらに、その価値(=価格)は「定価以下のもの」と判断します。 

こうなると、もう「安かろう」の世界です。

どんどん値引き交渉をされ、買ってもらうためには、
他社よりも1円でも安く、値引きをするしか術はありません。

 

値引きは最終手段

もちろん、戦略的に、値引き先出しを行うことはあります。
年度末に合わせた一斉値引きキャンペーンなどが、その一例です。

 

この場合、値引きは戦略として、根拠のあるものとして行われます。


しかし、普段の商談でいきなり価格の話から始めて、自信満々に
「もちろん値引きできます!」では、そこに根拠はありません。

逆に、商品に対する自信のなさがうかがえます。 


あくまで、値引きは最終手段です。
まずは、お客様に商品の価値をしっかりと伝え、買う動機づけを行う。

そのうえで、「予算の都合上、あとこれだけ下げられないか?」
と言われた場合は、値引きのための何かしらの根拠
(例えば、見返りとしてお客様をご紹介いただくなど)を示し、同意を得たうえで値引きを行う。
 
 

まとめ

 

以上のようにまずはお客様に対して自社の商品がお客様の
課題を解決する価値のあるものであるということを伝える
必要があります。


定価からの値引きが当たり前の業界もあるかもしれませんが、
基本は値引きをしない前提で、あくまで商品の価値を先に伝えるべきです。


その商品の価値(=価格)を決めるのは、営業なのです。

 

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