働き方改革に営業モチベーション改革も導入する|営業マネジメントの参考に①


多くの企業が「働き方改革」に取り組み、
業務の効率化を上げ労働生産性の向上を
目指していると思います。


しかし、業務効率を上げるだけで良いのでしょうか?
例えば今までの定型業務を減らしていくとその業務に従事していた人は


「おれの仕事はもう無駄なのか。自分の価値って何だろう?」

と思い悩む方も出てくるかもしれません。

或るいは日々の営業活動がうまくいかずに

「もう無理だ。続けられる自信がない。」

と悩む方もいるでしょう。

近年、AIの台頭により営業に従事する方は
将来を危惧しているかもしれません。

そこで今回は日々の営業業務に活かせそうな
モチベーションに関する研究や理論を紹介します。

営業マネージャーのみなさんは必見です。



日々の動機づけに使える研究

今回は日々の動機づけに関する研究を紹介いたします。
(「モチベーション大百科 サンクチュアリ出版」を参考にしています)


日々の動機づけに
・自問式セルフトーク
(かなり忙しいときに)
「〇〇さん、この仕事をやっていただけますか。」
と言われたら多少嫌な気持ちになりますよね?
こんな時に使えそうなアイデアを紹介します。

・証明型と習得型
営業成績が良いAさんは営業目標金額を達成するので
どんどん目標金額が上がっていきます。
そんな時
「もう数字を追うことに疲れた。やる気が出ない。」
こんな時にどのような心掛けをすればよいでしょうか。



1.自問式セルフトーク

「明日までにこの仕事をやっておけ」
と言われるよりも

「この仕事をお願いできますか?」
と言われた方がやる気になるでしょう。

実は自分自身に対しても同様に
「○○をする」よりも「○○はできそうかな?」
と自問していく(自問式セルフトーク)方が
モチベーションを維持することができます。


その際にできそうな理由を具体的に列挙していくと更に効果的です。

実際の実験結果があります。


イリノイ大学 イブラヒム・シネイたちの実験


実験チームをAチームとBチームにわけて、被験者たちに
アナグラム(単語の順番を入れ替えて別の単語を作る)に取り組んでもらいました。

Aチームの人には
「私はやる」と自分に言い聞かせる。
I will.


Bチームの人には「私はやるかな?」と自分に質問する
Will I?


(結果)
 Bチームの方が平均50%多く課題を解いた。

つまり、断定よりも疑問の方が、
答えとモチベーションを引き出す助けになる
、ということです。


その結果、Bチームの方が平均50%多く課題を解いた。



2.証明型と習得型

「会社内で売上No1の営業になりたい」
「お客様の満足度をもっと上げたい」


など他者評価のみをモチベーションにしている(証明型)と
突然モチベーションが下がることもあるでしょう。


そんな時に重要になってくるのが「主体的理由」です。

例えば「問題解決能力を高めたい」「もっと良いものを作りたい」を仕事の
モチベーションにしている(習得型)と「過去の自分との比較」になり、
比較的モチベーションを一定に保つことができます。


実際の実験結果が以下です。


心理学者ルース・バドラーの実験

中学生にテストをやってもらいました。

Aチームの学生には「ほかの学生と比較して評価する」と伝える
(意気込みたずねると)
「能力をしめしたい」「ミスを減らしたい」と答えた

Bチームの学生には「あなたの成績の上がり具合を基準に評価する」と伝えた。
(意気込みたずねると)
「頭をきたえたい」「問題解決能力を高めたい」と答えた


(結果)
Bチームの方が大きく成績が伸び、テスト自体も楽しかったという声が多かった。


つまり、
他人との比較よりも自分の成長度合いによって評価された方が
人は努力しやすい。


まとめ

以上のように、働き方改革を進めることも大事ですが
様々な新しい試みに対して、モチベーションを維持して
臨むことが重要になってきます。

今回2つのポイントを紹介しました。

1.自問式セルフトーク
自分自身に「お伺い」を立ててみてください。
「やるぞ!」よりも「できるかな?」というスタンスで進めてくだださい。


2.証明型と習得型
業務の目標に対して「顧客満足度」などの客観的理由だけでなく、
「問題解決力の向上」など主観的理由に対してモチベーションを
置くことで長期的にパフォーマンスを上げることができます。


上記2つ以外にも人材育成や意思決定にも応用できる事例が
あるのでまた別な機会にご紹介したいと思います。


是非「目に見える」制度やシステムだけでなく
「目に見えない」モチベーションにも目を向けて改革を進めてください。


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