「孫子の兵法」から学ぶ営業マネジメントと営業マインド③

 

経営層や営業マネージャーの方はマネジメントの方法
をどのように学んでいるのでしょうか?

・上司のマネジメント方法をマネする
・マネジメント研修で学んだことを実践する
・マネジメントのノウハウ本を読む


などあると思います。

3つ目で挙げた「本から学ぶ」時に古典も参考にすると思います。

有名な経営者である孫正義さんやビルゲイツさん
も実は古典を参考にしているようです。


今回扱う古典とはタイトルであるように「孫氏の兵法」です。

ということで、今回も孫子の兵法からビジネスに応用できそうな
ポイントをご紹介いたします。
(コラム
「孫子の兵法」から学ぶ営業マネジメントと営業マインド①
「孫子の兵法」から学ぶ営業マネジメントと営業マインド②

 

孫子の兵法をビジネスで活かす

今回は、
失敗したときの対処と予防は?
チームをより強くするには?


という2点において参考になりそうな
言葉や解釈について説明していきます。


・チームの成績が上がらない
・部下に業務を任せても期待するアウトプットが出てこない
・希望の部署ではない部署へ異動し、モチベーションが全く上がらない
・会議で意見がまとまらない
・コンペになることが多くなかなか受注につながらない


に心当たりがある方は是非本コラムを参考にして下さい。

 

リーダーとして成長するには?

『彼を知り己を知らば百戦殆(あや)うからず。彼を知らずして己を知らば、
 一勝一負す。彼を知らず己を知らざれば、戦う毎に必ず殆し』


(意味)
敵と味方の実情を熟知していれば、百回戦っても負けることはない。
敵情を知らないで味方のことだけを知っているのでは、
勝ったり負けたりして勝負がつかず、敵のことも味方のことも知らなければ必ず負ける。


ビジネス上でも、
社内のメンバーの状況や意見を取り入れず、
不透明な部分が多ければ、自分たちの実力を正確に把握できず、
組織全体のパフォーマンスが上がらないでしょう。

 

『兵を用うるの法は、其の来たざるを恃(たの)むこと無く、
吾が以て持つこと有るを恃(たの)むなり。』

(意味)
敵が来ないのをあてにせず、いつ来てもいいように備えておく。
敵が攻めてこないのをあてにするのでなく、
いつ攻めて来ても迎え撃てるように態勢を整えておく。


ビジネス上でも、
部下に仕事を任せた際に期待をし過ぎるのではなく、
失敗した場合のリスクヘッジ(スケジュールに余裕を持たせるなど)や
希望的観測(自分に都合のいい予測)は排除しておくとよいでしょう。

 

 

『善く戦う者は、其の勢は険にして、其の節は短なり。
 勢は弩(ど)を弾(ひ)くが如く、節は機を発するが如し。』

(意味)
戦いが巧みな者は、勢いを限度いっぱいまで溜め、放出するのは一瞬である。
勢いを溜める様子は弓の弦をいっぱいまで張るようなものであり、
放出は瞬間的に引き金を引くようなものである、と説いています。

 


ビジネス上でも、
仕事のない不遇のときには勉強して力を蓄え、
チャンスが来たら一気に蓄えた力を出すのがよいでしょう。
(いわゆる「くすぶり」を力に変えるということです。)

 

 

チームをより強くするには?

『衆を治むること寡を治むるが如くするは、分数是なり。』


(意味)

大部隊を統率していながら、小部隊を統率しているかのように
整然とさせることができるのは、部隊編成の技術による、と説いています。


ビジネス上でも、
組織を少数のグループに分けたうえで物事を
進めていくやり方は、日常の仕事にも応用できます。
大人数で意見をまとめるよりは、少人数のグループに分けて、
そのグループのリーダーが集まって方針を固めて決定事項を
共有した方が早く浸透すると思います。

 

『智者の慮は必ず利害を雑(まじ)う。』

(意味)
智者(物事の本質を知る人)はどんな事柄を考える場合にも、
必ず利害と損害の両面をつき合わせて洞察する。


ビジネス上でも、
企画会議などで議論をするときには、最初から
「どんな提案にもプラス面とマイナス面の両方がある」という
意識をもつべきです。一見プラスと思われていた点がリスクになったり、
マイナス点にもプラスに転じられるポイントが潜んでいたりします。
ホワイトボードの中央に縦線を引いて左右にプラスとマイナスを
振り分けていくことも必要です。

 

 

『百戦百勝は、善の善なる者には非ざるなり。
戦わずして人の兵を屈するは、善の善なる者なり。』

(意味)
百回戦闘をして百回勝利を収めるには、最善の方策ではない。
実際に戦闘せずに敵の軍を屈服させることこそ、最善の方策である。


ビジネス上でも、
見込客への提案活動において
場合によっては「提案しない」という選択肢もあります。

事前の綿密な情報収集より、「勝負できない」という結論に至り、
真っ向勝負での疲弊を防ぐことができます。
(或は競合企業と手を組んで提案することもあります。)

また社内で嫌いな相手がいたとしても、相手の喜ぶポイントを見つけて
実行することで不要な衝突を避けることができます。

 

まとめ

以上のように、メンバーの育成に困った場合、
プロジェクトの進め方や組織の在り方に迷った場合は
古典に頼ってみるのも一つの手です。

孫子の兵法の内容は、当たり前だと思うことが書いてある
かもしませんが書いてあるフレーズを読み上げてみると
意外に説得力が出るものです。

例えば、企画会議で一見マイナスがない提案が出た時に、
「『智者の慮は必ず利害を雑(まじ)う。』
という言葉も昔からあるようにどんな企画にも両面があるはずだ。」

と言うとなんとなくですが説得力が増すのでないでしょうか?

このコラムがマネジメントや普段のマインドの参考になれば幸いです。

 

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