「孫子の兵法」から学ぶ営業マネジメントと営業マインド①

 

経営層や営業マネージャーの方はマネジメントの方法
をどのように学んでいくのでしょうか?

・上司のマネジメント方法をマネする
・マネジメント研修で学んだことを実践する
・マネジメントのノウハウ本を読む



などあると思います。


3つ目で挙げた「本から学ぶ」時に古典も参考にすると思います。

有名な経営者である孫正義さんやビルゲイツさん
も実は古典を参考にしたようです。


その古典とはタイトルであるように孫子の兵法」です。


ということで、今回は「孫子の兵法」からビジネスに応用できそうな
ポイントをご紹介いたします。

 

「孫子の兵法」とは

そもそも「孫氏の兵法」とは、

(wikipediaより)
『孫子』(そんし)は、紀元前500年ごろの中国春秋時代の軍事思想家孫武の作
とされる兵法書。武経七書の一つ。
古今東西の兵法書のうち最も著名なものの一つである。
紀元前5世紀中頃から紀元前4世紀中頃あたりに成立したと推定されている。

『孫子』以前は、戦争の勝敗は天運に左右されるという考え方が強かった。

孫武は戦争の記録を分析・研究し、勝敗は運ではなく人為によることを知り、
勝利を得るための指針を理論化して、本書で後世に残そうとした


今回は
・組織環境を整えるには?
・個人の成長を促すには?


という2点において参考になりそうな
言葉や解釈についてお伝えしていきます。

 

組織環境を整えるには?


新しい組織やなかなか成績の出ないチームでは
以下のようなことはないでしょうか?

「メンバーに部のミッションが伝わっていない」

「危機的状況にも拘わらず全くメンバーに一体感がない」

「営業メンバーがなかなか成長しない」

 

孫子は以下のように説いています。

 

『道とは民をして上と意を同じうせ令むる者なり。』

(意味)
「道」とは、民の意志を統治者が考えている意志に同化させること。
平時からこれが実現されていれば、戦時において、統治者の命令について民衆が
疑いを抱かずに、行動させることが可能になる。

つまり、ビジネスに置き換えると、上司と部下のコミュニケーションを円滑にして
メンバー全員のベクトルを一致させることが大切だと説いています。

 

『天とは、陰陽、寒暑、時制なり。地とは、高下、広狭、遠近、険易、死生なり。』

(意味)
「天」とは、日影と日向、気温の寒い暑い、四季の移り変わりのこと。
「地」とは、地形の高い低い、国土や戦場の広い、狭い、距離の高い低い、地形の
険しさと平易さ、軍を敗北させる地勢と生存させる地勢などのことである。

つまり、環境を選ぶことは重要であり、モチベーションをあげたい時などは
場所を変える(オフィスではなくカフェなど)こともよい、ということです。

 

『利に合えば而ち動き、利に合わざれば而ち止む』

(意味)
利=勝算があれば戦い、勝算がなければ戦いをやめてしまうのが戦上手である。


ビジネス上でも、なにをやってもうまくいかないときは
しっかりと休むことが良いということです。

個人の成長を促すには?

『将とは、智・信・仁・勇・厳なり。』

(意味)
将軍の素質とは、物ごとを明察できる知力、部下からの信頼、部下を思いやる
慈しみの心、困難にくじけない勇気、軍律を維持する厳格である。

 

ビジネス上でも、社会の仕組や世の中の情勢にアンテナを張り勉強し(智)、
会社のルールを逸脱せず(厳)、ひるむことなく難しい仕事にチャレンジし(勇)、
部下や同僚に対する思いやり(仁)、を心がけていれば周りから認められれば(信)、リーダーとしての地位につながるでしょう

 

『兵の形は実を避けて虚を撃つ』

(意味)
戦の法則は、敵の強い部分を避けて、隙のあるところ=弱いところ
を攻撃することである。

 

ビジネス上でも社内メンバーの弱い部分を知り、他メンバーを
フォローすることで社内での良いポジションを獲得できるでしょう。

『先ず勝つ可(べ)からざるを為して、以て敵の勝つ可きを待つ。』

(意味)
先に敵が攻撃しても負けない備えをしておいてから、
敵がミスをしたり弱みを見せるのを待つ、ということです。


ビジネス上でもどんなに営業成績が良くてもルールを
守らなかったり、マナーが悪すぎるとなかなか信用されないでしょう。
その為、普段から短所をなくしておくことで、好機が訪れた時、
上司や同僚の信頼を勝ち取ることができます。

 

『遠き形には、勢い均しければ以て戦いを挑み難く、戦わば而ち不利なり。』

(意味)
敵と味方の陣地が遠く離れている地形で、双方の戦力が互角な場合、
戦いを仕掛けるのは困難であり、無理した戦いを仕掛けると不利になる。


ビジネス上でも新しい仕事をやりたいと思っているメンバーがいても、
今までと全く異なる業務をするのは不利でしょう。
これまでの経験を活かしてその延長線上にある分野から進めるべきです。

 

まとめ

以上のように組織の風土やメンバーの育成に困った場合は。
古典に頼ってみるのも一つの手です。

孫子の兵法の内容は、当たり前だと思うことが書いてある
かもしませんが書いてあるフレーズを読み上げてみると
意外に説得力が出るものです。

例えば、何をやってもうまくいかないときに

「『利に合えば而ち動き、利に合わざれば而ち止む』と
孫子も言っていたから今日はもう帰ろう」


と言うとなんとなくですが納得するのでないでしょうか?


このコラムが営業に関するマネジメントやマインドの参考になれば幸いです。
 

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