「売れる営業パーソンとして、必要な要件は？」
この質問に対する回答は、さまざまあると思います。
ただ、外せない回答として、「リーダーシップ」を入れるのではないでしょうか。
リーダーシップは、経営者やマネージャーだけが発揮するものだと
思われがちなのですが、それは違います。
経営者やマネージャーは、役割上の『リーダー』であり、
組織内で発揮すべきリーダーシップがあります。
営業が発揮すべきリーダーシップとは明確に違うものなのです。
営業はすべての起点にいなくてはならない
リーダーシップは、立場に関係せず、すべてのビジネスマンが発揮するもので、
特に営業という職種には必要不可欠であると感じています。
営業は、すべての起点にいなくてはなりません。
すべてというのは、「お客様」「社内」「外注先」を指します。
営業がリーダーシップを発揮できないと・・・
お客様のニーズを掘り起こし、商品やサービスを買っていただくのも、
お客様のニーズに応えるために社内を調整するのも、
外注先に要望を伝え、希望通りの商品を提供するのも、
すべて営業が起点でなくてはいけません。
営業がリーダーシップを発揮しなければ、お客様は決断できないですし、
社内はお客様を見るのではなく、社内都合を優先し、
外注先は、利益確保の為に最大限のパフォーマンスを発揮しません。
営業のリーダーシップとは「意思」
ここでいう「リーダーシップ」とは、簡単に言えば「意思」です。
担当営業の「意思」です。
流れに身を任せるのではなく、主体的に
「こうすべきだ。私はこうしたいと考えている」を
自分発信で周囲に伝えられるかです。
例えば提案をする際、
「ヒアリングの結果、御社の課題を解決できるA案とB案があります。
しかし、弊社としては〇〇の点からA案で御社の課題を解決させて頂きたいです。」
とはっきり自分の意思や方針を伝えた方が熱意が伝わります。
社内においても、営業が方針を固めてエンジニア等のプロジェクトメンバーと
コミュニケーションをとらないと、納品が遅延したり、相次ぐ仕様変更等で
メンバー間の空気も悪くなってしまいます。
「今回は〇〇というサービスを〇月〇日に納品します。」と固め、
営業が主導で、プロジェクト管理を徹底していく必要があります。
（もちろん技術的な要件をクリアし、現実的なスケジュール設定をします。）
まとめ
以上のように、その営業の意思に、人は気持ちが動き、それが行動につながり、
その積上げが大きな結果へと繋がっていくのです。
営業とは、「業を営む」仕事です。
自分が動かなければ、そして人を動かせなければ、
本来、お客様からお金をいただくことなど到底できないのです。
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