なぜ営業は商談でプロダクトの説明だけをしてしまうのか?

 

弊社のクライアントは、優秀なサービスをお持ちの会社が多く、
多くの営業メンバーがそのサービスを見込客に販売しています。
 

特にIT系でクラウドサービスが多く、様々な便利な機能を
提供でき、かつ月々安価で利用できることを強みにしています。


そのようなクライアントの営業活動に同行すると、商談現場で
行われているのは、9割が「デモンストレーション」という名の
機能説明です。

 

徹底的にヒアリングをした後にデモンストレーション!

しかし、売れている営業は、いきなりデモは行わず、
徹底的にお客様の現状や、やりたい事を聞き、整理していきます。

そして、最後に、
「お客様の場合であれば、弊社のサービスをこのような使い方をすると、
 〇〇とお話されていた問題は解決できますよ」
といって、簡単にデモをして、クロージングを迎えます。

 

なぜ営業は自社プロダクトの説明だけをしてしまうのか?

売れない営業メンバーほど、最初から最後までひたすら機能説明をし、
お客様から「じゃー、〇〇はできないの?」「この機能は無いの?」
と重箱の隅をつつかれ、「すいません。この製品では出来ません」
といって、商談がネガティブな方向に流れてしまう傾向があります。


では、なぜ、ひたすらサービスの説明をしてしまうのでしょうか?
営業メンバーが悪いわけでも、実力が無いわけでもありません。

 

お客様の課題に対する解決策として説明する

それは、会社や上司から、「一生懸命に自社のプロダクトの良い点を
お客様に説明して来い」と命令されているからであり、
「お客様の現状ややりたいことを聞いて来い」と言われていないからです。


お客様のやりたいことを聞いてしまったら、自社のサービスでは
解決できないこともあります。そして、売れなくなると判断しつつ、
終始、「自分達の製品でできることは〇〇で、これで良かったら
ぜひ買ってください。」というプレゼンの方が売りやすいと
考えているのです。

お客様の課題を全て解決できる万能な製品やサービスは、なかなか存在しません。
しかし、そうはいっても安価で提供できるサービスの場合は、
「この価格で課題の一部が解決するなら仕方がない」
という判断をされるお客様も多いです。


ということで「自社プロダクトでできること」という自社目線ではなく、
「お客様の○○という課題が解決できます」と相手目線に立ち、
共感を得ることが大切になってきます。

 

まとめ

以上のようにサービスの価値について共感頂けてない状態での
デモンストレーションでは訴求力が弱まってしまいます。

特に類似するサービスが市場に溢れている近年においては
以下の点を伝えることが重要になってきます。

自社のサービスは、お客様のどのような課題を解決するのか?
導入するとどんな良いことが待っていて、何が便利になるのか?
便利になった時間をどのように有効活用すれば良いのか?
それによって、会社経営はどのように変わっていくのか?

という啓蒙活動をした上で、その考え方に共感を促してから
デモンストレーションや製品説明をされることをお薦めします。

 

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