商談ヒアリング時のポイント！「自分がこの会社の社員だったら・・」｜受注率向上への第一歩

スリーシーズでは営業強化支援として営業研修など主に
営業の原理原則の習得から、実践を兼ねた営業ロールプレイングまで
幅広く行っております。

さて、今回のコラムは「自分がこの会社の社員だったら・・」
ということでヒアリング時の注意点をお伝えします。

営業を強化するためには、各営業のヒアリングスキルを
高める必要があることは、他のコラムでもお伝えをしてきました。
（コラム「商談で聞くためのコツは、選択肢を用意すること」
「商談時の注意！課題は聞くのではなく、見つけ出すもの」など）

表面的なヒアリングをする営業と、深く理解しようとしている営業、
どちらに仕事を頼むかと言ったら、答えはあきらかです。

深く理解しようとしている営業を選ぶには

深く理解しようとしている営業を信頼するに決まっています。

しかし、現実的には、「何をどこまで聞けばよいか分かりません・・」
と感じている営業が多いのも事実です。

深く聞き過ぎて、相手の気を悪くさせたらどうしよう・・
そんなに質問する項目が見つからない・・・
聞いたところで、答えは一緒だし・・・

こんな理由があることでしょう。

ソリューション営業へ転換している現在では、それでは売れません。

我々が営業時に考えていることは、ある日、我々がこの会社に転職をし、
提案しようとしているミッションを社員として任されたときに、
何を知ろうとするか・・・ということです。

当然、その会社の歩みも知りたいし、なぜその事業を行っているのか？
この先、何をゴールにしているのか？　今、何に課題を感じているのか？
それはなぜか？　そのために、どんな対策を行ってきたのか？

具体的には簡単な3C分析をすることで、
会社の現状（現在）、沿革（過去）、ビジョン（未来）や
競合情報やサービスの整理ができ、
「どんな課題が解決すれば更なる成長ができるのか？」
という視点に少しでも立つことができます。

聞きたいことは山ほどあります。
なぜならば、自分事だからです。

本気でヒアリングをすれば、どんなお客様でも、その空気を感じて
本気で答えてくれるようになります。

他人事と考え、中途半端なヒアリングをすれば、お客様は
答えるモチベーションを低下させ、中途半端な回答をし、
最終的には、場が凍りつくような空気感になってしまいます。

その見込み客と本気でビジネスをしたいと考えているならば、
商談の一時ぐらい、気持ち的には相手の会社に転職したって
良いと思っています。

これは実際に対面で営業する営業だけでなくインサイドセールスにも言えることです。

「自分がこの会社の社員だったら」という視点でヒアリングを
するとお客様からの情報も引き出しやすくなります。

自分は商品を売る側だからと考えるのではなく、
自分たちが提供する商品やサービスを提供することにより、
相手の会社にどんなメリットが発生し、誰を幸せにするのかを
真剣に考えるのが、営業を名乗るものの責任と考えています。

最初は話の進め方や聴き方が難しいかもしれませんが、
今回お伝えしたマインドを忘れずに営業活動を行ってみて下さい。