ABMとは?ABMでターゲットを絞って受注確度をアップ

 

以前インサイドセールスマーケティングオートメーションツール(MA)
を用いた営業力強化
についてお伝えしました。

既にインサイドセールスを組織化したりMAにより見込客の
リードナーチャリングを実践している企業も多いでしょう。

しかしこんなことはないでしょうか?
・スコアが上がったタイミングで営業へパスしても受注につながらない
・インサイドセールスがBANT条件を抑えて営業へパスしても受注につながらない
・そもそも営業へパスしたリードを無視されている

 

今回はこのような問題を解決する上で重要な概念を紹介します。

 

営業マーケティングで受注確度アップ

上記のような最近よく見受けられる課題を解決するのが
ABM(Account Based Marketing)です。

 

細かい定義は様々ありますが、簡単に言うと
ターゲット企業を絞った「営業起点」によるマーケティング活動です。

 

従来のマーケティング活動では汎用的なメールで
キャンペーンや資料の紹介をし、反応のあった企業を営業へパスします。
或は定期的にインサイドセールスチームが連絡を取り、
ニーズが発生した段階で営業へパスします。

 

ここまではうまくいっているのになぜか受注が伸びない、
営業がアプローチしていない、ということもあるのでしょうか?
(ここまでの体制作りもかなり大変です。)

そこで重要になっているのがABMという概念です。

 

営業起点がないマーケティングの失敗例

営業はなぜアプローチしないのでしょうか?

営業心理は以下です。
・現在対応中の企業で手一杯になっている
・既存の担当企業へ引き続きアプローチした方が売上達成に近づく
・パスされた企業をSFAに登録してしまうと目標額が上がってしまう
・ニーズはありそうだが額が小さく時間をあまりかけられない
・今期中に数字がクロージングまでは進みそうにないので後回し


アメリカではマーケティングから営業へパスされたリードは
は平均で50%(igonore rate)無視されると言われています。
上記のような営業心理からではないでしょうか。

 

ABMで解決

ということで営業が起点となりターゲットを選定していくとどうなるでしょうか?
<例>
・獲得したリードから営業目線でターゲットになりそうな企業を選定
・今までの売上実績や会社規模、業界からランク分けをする
・インサイドセールスチームとパスする際のルール決めをする(BANTの詳細)
・マーケティングやインサイドセールスチームがナーチャリングを開始

あくまで簡単な例ですがABMを取り入れることマーケティング部門から
営業部門へパスした際のリードを無視する割合が50%から20%以下に
下がったという例も海外ではあるようです。

このABMの概念はコンテンツマーケティングにも用いることができます。

 

まとめ

ABMを導入することで営業力を更に強化することができます。
お伝えした内容は正直ほとんど目新しいものはありません。


ターゲットを絞って営業をかけるというのは昔から行われています。
しかし営業の手の届く情報内でしか行うことはできません。
MAやインサイドセールスと組むことでターゲットに過不足なく
アプローチできるようになります。


インサイドセールスやMAを導入すれば営業は効率化されますが、
根底にABMという概念を加えることで受注という成果にもつながります。


営業とマーケティングの連携がうまくいっていない場合は一度
ABMという概念から振り返ってみてはいかがでしょうか?


新たな施策やアプローチ方法が思い浮かぶかもしれません。

 

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